中宽网信科技（北京）有限公司由华裔实业家，留美资深技术专家以及国内电信业权威人事共同投资和创办。中宽网信定位为增值电信运营、基础电信业务的二级运营或虚拟运营商，是中国目前规模最大、发展最快的互联网语音服务提供商，拥有自主知识产权的基于SIP协议的新一代NGN软交换核心技术和先进的计费与运营支撑系统。目前它的客户已经遍布全国各地和部分海外市场。

　　中宽网信获得多家电信运营商支持，已经与国内四家运营商分别签署了合作运营协议，几年来培养和造就了一支优秀的运营队伍，拥有多年成功的运营经验和在恶劣竞争环境下的市场开拓能力，因而屡次被风险投资所看好。

　　今年，中宽网信动作频频，已经在全国连续进行了多次VoIP巡展。CHINA通信网最近特地走访了中宽网信首席运营官余辉先生。请他来谈谈国内VoIP发展进程、市场前景以及中宽网信的VoIP战略布局。



　　记者：余总，你好！我们看到中宽网信今年接连举办了不少巡展活动，请问举办这些活动的主要目的是什么？达到了怎样的效果？

　　余辉：巡展目的主要有三个：
　　一是宣传我们的品牌，找到用户的接触点和接受点。
　　二是在市场上直接同渠道代理商去沟通，在当地来推动市场。
　　三是在巡展时，了解各地市场发展的不同情况。
　　效果与我们预想的差不多，达到了举办活动的目的，对此我们比较满意。

　　记者：参加这些活动的主要与会者包含了产业链上的哪些部分？

　　余辉：主要有几方面：代理商、渠道合作伙伴、特殊用户群体、企业大客户、还有一批设备供应商和电信运营商。

　　记者：通过这些活动我们可以感受到中宽网信在推动VoIP市场发展上所作的努力，那么你认为什么时候VoIP能够在国内达到大规模商用？

　　余辉：我觉得VoIP在国内发展的过程呈现一个螺旋式上升、波浪式前进的状态。什么时候大规模商用，主要取决于政策上什么时候明朗。
　　从现在的技术条件、技术储备来看，实际已经比较成熟。也有了很多应用。但是受政策和外部环境影响，整个价格、运营、市场都比较复杂。
　　但是我想这个时间不会太长，在今年年底到明年年中，会有一个腾飞的阶段。为什么会这么推测，因为：1、年底5年的WTO保护期已经到期了，对整个外部环境会有很大的触动。2、信产部现在也在下决心治理互联互通的问题，各方面的呼吁也很多。虽然这个问题解决起来比较漫长，但也在前进。3、各运营商之间的网间结算费率也在逐步标准化。随着这些工作的到位，加上国际上一些标准的制定，关于协议、码号的明确规定，管理、规范的出台，市场会很快地起来。

　　记者：中宽网信与主流运营商的合作模式是怎样的？

　　余辉：我们与多家运营商都有合作。我们有先天的优势来帮助他们开展VoIP业务，与此同时他们也增加了收入。这是互补的合作的模式：业务合作伙伴和代理商，收益分成或按流量结算的商业模式。

　　记者：在未来的市场中，中宽网信将以怎样的姿态存在？是否会坚持领头羊的地位？

　　余辉：我们在这个行业里坚定不移地要做领头羊的角色。现在这个市场上定位于虚拟运营的企业里，每年都在大浪淘沙，能留下的企业少之又少，各种条件都得具备，还必须具备资金实力，没有实力你活不到那天，从头再来都要有一个过程；必须要有长远的规划和一定的技术实力。
　　首先我们有一支很好的研发团队，有我们的平台。一般你买一个平台，出了问题还要找供应商解决。这个业务不适合、那个业务不行，设备商有那时间给你弄么？而我们就可以根据业务的需要对平台进行改造。
　　第二我们也有我们的愿景和规划。我们要让我们提供的网络通信服务的便利带到地球上的每个角落。在这方面做深做透，宽带上除了语音服务以外，还有很多增值业务，除了国内还要向国外推广，这都需要靠自己的努力。政府也要看你努力的程度，自己都没有做到最好国家在政策上怎么支持你？

　　记者：能否请你具体谈谈这些规划？

　　余辉：好的，我们的规划分成：前期目标、中期目标、远期目标。
　　前期目标主要是树立品牌，建立落地资源、建立客户资源、建立渠道，前期把这些工作做起来。
　　中期目标是用两到三年的时间实现海外市场上市，这是个明确的目标，达成这个目标需要具备全国性的网络、全国性的市场、大规模覆盖、大量的用户群、优质的服务水平和技术能力等。各方面的综合实力在国内都要排在第一。
　　长期目标是成为这个行业里的航空母舰，能够与国外的运营商站到同样的高度竞争。
　　现在前期阶段已经结束，进入中期。任何一个阶段的任务目标都很清楚，前期阶段，发展企业、积累资本、以发展业务为主；第二阶段，业务与资本运作并重，要通过资本运作向市场下功夫。后期阶段在上市以后资本运作更重要。

　　记者：在中国VoIP领域里，中宽网信是极具规模的虚拟运营商，并且获得了很多的荣誉。那么中宽网信是如何让自己保持领先地位的？

　　余辉：我们有自己独有的核心竞争力，它是一种综合优势。包括团队、企业文化、技术实力、运营经验、资金实力等。
　　首先我们的管理团队很优秀。风险投资考核的就是团队，这个团队非常互补，市场的运作上、技术上、宏观的控制把握和整体的执行力是非常强的。我们的管理团队在资历上基本都具备名校MBA及双硕士的学历，各方面的人才都有，都很专业。
　　其次公司内部竞争比拼、又合作互助的团队文化也是极具竞争潜力。举个简单的例子：我们100多人搞拓展训练，教官训话时说：“大家好！”，正常的情况回答“老师好”就行了，但我们回答的口号很整齐：“好！很好！！非常好！！！”，整齐刷一，教官都很吃惊，问道：“你们有这样的企业文化还需要我给你们拓展训练吗？”，员工在企业都有坚定的信念系统支持，经常能产生不可思议的奇迹。
　　第三从技术上来说，我们有一支强有力的研发团队，我们的软交换平台是从美国开发完成测试后，又经过了很长时间的运营支撑、电子商务本地化业务开发工作，最适合中国国情，适合于我们业务发展模式。如果从其它企业买一款平台来运营，我想是根本支撑不到现在的。
　　第四在市场上摸爬滚打那么长时间，几乎市场上所有能遇到的问题我们全遇到过。我们走的路是前人没走过的，是一条闯与创的路子，只有坚定的信念支撑，认准了前途硬着头皮去走，走走就趟出一条路来了。一旦做了领航者的位置，有一种使命感在驱使着你时，很多的压力、推力同时也会变成动力，会逼迫着你接着往前走。如果我们做的是第二或第三，做的业务一般，遇到困难时想想算了，反正损失也不大，也就不会产生出巨大的动力。
　　现在经过风投的严格考核，我们的核心竞争力中又加上了资金的实力。

　　记者：这样的核心竞争力你觉得会不会被你的竞争对手模仿去？

　　余辉：毛主席1937年写《论持久战》时是公开发表的，蒋介石看了，日本人也看了，但他们模仿不了，知道了也无法应对，因为它的核心是人民战争、游击战争。我们根据自己的特点，也制定我们的策略，用不着藏着掖着，不搞阴谋搞阳谋。我们怎么走怎么做、我们的信念，就是要公开地和大家讲。别人愿意模仿，尽可以去模仿，我认为不仅模仿不来，而且也会失去自己的特色。

　　记者：VoIP以及VoBB未来的发展前景如何？

　　余辉：前景非常非常好，因为美国的昨天可能就是两三年后中国的今天。我们和美国的差距也就是两三年的时间。
　　我们可以看到在美国、在欧洲、在周边的发达国家，这些业务现在开展得越来越好，大型的运营商都在纷纷转型。未来语音通信在资费上会越来越下调，同时在和它相关的增值业务上会开发很多新的业务，包括可视电话、会议电话、呼叫转移等。
我们现在讲3G，3G的带宽才几百K，Wi-Fi现在能做到几十M了，Wi-Fi的标准再成熟些、覆盖再大些、终端设备成本再降低些，会是怎么的结果？WiMax在北京6环搞上十几个基站，一个基站可能投资不超过20万元，全北京就能覆盖了。并存会有一段时间，但是最后一定会统一到这个无线宽带互联网模式上来。

　　记者：近期内从媒体的各种报道以及先后举办的一些展会上，我们发现IP-PBX在企业市场的应用已经相当成熟，你能不能谈一下企业市场对IP-PBX有怎样的需求。贵公司推出的IP-PBX又将以何种方式来满足企业市场的需求？

　　余辉：还谈不上相当成熟，只是IP-PBX在中国的需求会越来越大，但是比较大一些的企业现在被AVAYA、CISCO这类企业在高端市场上垄断。中低端市场方面我们国内一些企业也在努力去做。
　　现在有很多IP-PBX的厂商想要和我们合作，我们也有自己的IP-PBX产品，为什么要合作？因为IP-PBX试图解决的是企业内部之间的免费电话，但是企业还有很多电话要对外拨，只能走原来的PSTN电话线路，要不就必须找一个运营商合作伙伴衔接上来走IP电话。但这种合作模式是单枪匹马的，上一个企业找一个运营商、上另外一个企业又找另外一个运营商，集成的费用、整个的建设成本、复杂程度、建设周期都将成为巨大的瓶颈问题。
　　而我们现有的软交换平台，只要和你的IP-PBX对接测试通过，就不用考虑以上一些问题了。全国该覆盖的我们都覆盖到了，剩下只是一个拨号的规则，调整一下就行了。所以我们将来在这方面能提供的市场潜力是非常巨大的。我们试图将软交换平台做的像一个Windows那样的操作系统平台，将来在上面会延伸出很多很多应用和服务，这种服务要我们去想办法在业务层面上做一些开发。

　　记者：将来国内的VOIP市场量有多大？你们希望在其中占据多少份额？

　　余辉：VOIP市场在2008年的时候，在VoBB这块市场我们预测中国用户数的规模是在2000万以上，它的收入应该达到上百亿。
　　中宽网信希望市场份额能够达到30%以上，三分天下有其一。我们的计划也是在2008年达到六、七百万用户规模，每年都以800%的规模递增。

　　记者：在国内VoIP尚未实现大规模商用的情况下，已经有那么多的企业在做VoIP，你觉得是否会对国内VoIP市场的发展造成不良影响？

　　余辉：国内人口基数众多，看到一个事情就一窝蜂跟进。我认为做渠道、做代理多跟进没有什么问题，不行也不会有太大的投入。
　　但是现在的很多小平台号称都要做运营，对运营的概念都不理解，其中的难度都没有深度去论证。
　　国外是比较理性的，我是不是有这个能力、市场有多大，也有风险投资进行评估，信用机制、法律机制和外部环境都比较健全——我要做这个事情，得先要一笔钱，要这笔钱的时候我的风险投资要评估我搞的是什么项目。
　　国内弄个几万十几万元的设备就说我做运营了，脑子一拍就开始行动了。为什么我说90%的类似企业一年之内就会倒下去，就是这个情况，它很不理性。最后造成的结果就是市场的不规范、混乱、无理性的价格竞争，引起监管部门的打压，对整个市场的有序发展是不利的。
　　在此我也告诫我们的同行：不管你在价值链上做设备供应商也好、做虚拟运营商也好、做渠道开发商也好，你的定位一定要准确。你不要说我今天提供设备、明天又提供服务，我觉得那是不可能的，本身就冲突。而且我觉得在市场上不是说我们没有机会，而是机会太多了。你十个手指头出击，根本就抓不住要点，必须将我们有限的资源集中在一点，才有可能发力取胜。


CHINA通信网记者：蒋均牧

作者：蒋均牧   来源：C114