近日，思科系统旗下全球领先的家庭和小型企业网络设备制造商Linksys宣布推出首款为中国用户定制的无线宽带路由器——Wireless-G 54M无线宽带路由器(WRH54G)。

　　这款无线宽带路由器的价格远低于以往Linksys同类产品的价格，仅为288元，同时保持了Linksys固有的品质与卓越的功能。Linksys中国区总经理金卫东先生对此产品的市场前景非常看好，称“WRH54G为中国用户量身定制，具有杰出的性价比，将协助加速中国无线宽带网络的部署，同时也将进一步巩固Linksys在中国市场的领导者地位”。

　　C114（中国通信网）记者针对Linksys贴近中国消费者的这次举动对金卫东先生进行了采访。

　　记者：请问Linksys如何会想到来推出一款完全为中国用户定制的产品？WRH54G的推出对Linksys而言有什么特殊的意义？

　　金卫东：一些企业可能比较多的是靠价格去赢得市场，但是我们希望：我们推出的产品不仅仅和中国市场保持价格上的接轨，同时产品的性能各个方面也要非常超值，所以就有了这款第一个为中国市场真正量身定做的产品，在未来，我们希望能够多推一些适合中国消费者的这样的一些产品，更加贴近中国市场，这也是我们内部所倡导的。现在有一个概念叫作全球化，全球化最终目的就是为了让我们自己变成像本地公司一样，服务于这个市场，我们一方面把成本、价格、产品的特性等方面国际化的精髓和优势带进来，同时又贴近中国市场的消费行为，这是我们的目标，也是我们将来发展的一个重要的策略和必由之路。

　　记者：我不知道你这个产品推出之前，是不是已经对中国进行了一系列的调研？以后是不是还会陆续推出一系列的，就是说比较适应中国市场的一些产品？对于这个产品的预期值，希望通过这样的举措占领多少市场份额？

　　金卫东：OK，三个问题，很好。第一个呢，所有的产品推出之前，一定是了解过本地市场，尤其是这种量身订做的产品，你有机会可以用一下，你会发现我们量身订做到什么程度！当你进入我们的设置安装界面的时候，我们已经具体解释到中国网通大概会用怎么样的上网方式，然后城域网和局域网大概会用什么，连这种细节方面也做了详细说明，用户可以清楚知道，这个是从网通进来的ADSL，或者是从电信进来的ADSL，直接可以选择，非常方便，我们本地化已经到这种程度了，当然离不开非常细致的市场调研，这个产品纯粹就是完全为本地所设计的。美国没有网通，没有中国电信，所以这个是不会在美国发生的。
　　其实我们刚才说过，我们对中国市场是非常看好的，这是我们推的第一个量身订制的产品，在未来，我们会继续关注这个市场，而且在不同的层面，比如说中小企业，包括我们的家庭客户，在不同的产品层面，有线的、无线的等等，我们都在帮助这个市场，可能陆续有很多不同的产品，这是我们愿意做的事情。
　　第三个，现在有一些人给我们的评价说，这个产品是一个超值产品，真的是超值，而且它对于这个将来爆发的市场也是一个革命。所谓的革命是说我们的产品可以推动这个市场，更加的普及化，普及的程度会更加高，这是外界给我们的一些看法。从我们自己内部来讲，我们希望借助这个产品，有更多的用户肯定Linksys的这个产品，而且接受Linksys的这个产品，那我的预期是它可以帮我们在市场的这个份额方面有一个倍数的提升，而不是以百分点来计的。



　　记者：这个产品的推出是不是就表示Linksys在中国的本土化战略已经开始了？除了产品方面，有没有什么一些配套的策略来帮助本土化的进行？本土化策略，对于很多跨国公司来说，也是比较重要的，我想听一下Linksys在这一方面的一些心得，包括一些经验。

　　金卫东：我刚才也谈到，我们在全球正在推一个叫做全球化的战略，这个战略最终的目的是为了使Linksys在各个国家、各个地区都能够在当地就变成像是一个本地公司一样在运作，建立自己在本地的优势。

　　记者：不是说进入这个国家，而是真正的融入这个国家？

　　金卫东：没错，举一个例子来讲，我们刚才谈到的产品设计好了，如果我们是一个全球统一产品的话，设置菜单里不可能出现中国网通、中国电信这些名字，你只有做到这样针对本地的设计，用户才会真正体会到对他带来的便利性，才能体现Linksys在本地的优势，我们到底对用户有多大的亲和力。这是我们全球化的目标，说穿了就是为了建立本地的优势。这个优势的建立，不管是从产品的性能，从用户的亲和度，从技术领先，还是从价格上，都是我们想做到的优势。这是我们整个全球化策略的第一步，也是可以让你看得见摸得着的一个产品。很多公司在讲，我要全球化，最后只是把语言翻译了。
　　不是放几个广告，就全球化了。真正的全球化需要做很多，而不是做一些皮毛，要更加的融入这个环境。这个产品非常好，体现了Linksys在全球化方面做的很彻底，我相信这是我们迈出的第一步，将来，我们也希望推出更多适合于这个市场的产品，而且我们也会贯彻Linksys、Cisco一贯的品质优势。我们希望这个品牌真正可以带来很好的东西。

　　记者：除了推出产品之外，是不是还有其他一些措施？

　　金卫东：其实我们这个产品在设计阶段，我们就开始讨论怎么样在本地推这个产品，在三个星期之前，我们已经在实施我们的推广计划，这个推广计划包括几个层面，一个就是我们后端的供应链，如发货进货等安排，我们在分销商层面的计划，在区域分销商层面的招募和管理的计划，以及在零售商层面的招募和管理的计划，还有整个市场宣传，包括广告和PR方面的计划，今天这个活动是PR活动中的一部分，当然也包括我们后台的支持，如CALL CENTER等方面的计划，这都是为了辅助这个产品在中国推出所做的工作。
　　我们其实有很多的做法推广这个产品，包括渠道的价格、渠道的覆盖，包括在IT末也就是电脑城里的展示啊，有很多方式。用户接触更多的是我们的零售代理、零售商，怎么样让零售商这个层面在他们的店里让用户有更好的体验，这也是我们正在做的工作，我们叫做ISP in stop presence，这主要是帮助我们的零售商更好的展示Linksys产品，包括产品样机、产品手册、一些资料等，让用户非常方便地了解Linksys的产品，这也是一种体验，级别可能没有旗舰店那么高，但对于很多的用户来讲，也是最容易接受到的一层，因为旗舰店毕竟有限，最多的还是零售店，包括在二级城市，三级城市，所以这是我们运用更多的做法，让用户多一些体验。

　　记者：将来推出这么一系列的产品的话，是不是也会包括这样的一种模式来运作？这是不是说明你们公司整个的营销策略，包括在中国的策略都有所改变了？

　　金卫东：我想可能不是有所改变，从一个公司来讲，真正的要占有一个市场，取决于三个因素，第一，技术。这个公司是不是真的有料，你肚子里有没有真家伙，这是最根本的；第二、这些技术怎么样落实到产品，当然这个产品还包括价格，是不是适合这个市场；第三、在执行方面，运作是不是有章法，是不是有优秀的做法。这三点实际上是最终导致这个公司在市场上能否成功的三大因素，是必须具备的。如果有一些公司，有很好的产品，但如果运作不好，它最终还是无法被市场认可，不能引起这个市场对它的关注度。有一些公司虽然销售模式或者运作非常好，但是它没有技术，也不能长时间地发展，所以，这三个因素是相辅相成，而且紧密结合在一起的，只有这三点都做好了，在市场上才可以真正地扮演老大。
　　我希望我们在这三个方面都能做得很好，是一个有技术含量，肚子里有货的人，能设计贴近市场本身的价位和个性的，我们是负责销售的，包括我们的团队是负责销售和宣传，做品牌等等，这一组人一定要非常紧密合作，你才能在打一场仗的时候，是海陆空的联合作战，而不是海军打一下，空军这里打一下，陆军这里打一下，最后变成了一盘散沙，就没有用了。

　　记者：你们会不会请一些设计师来设计产品的结构以及外观，或者是有这么一个计划来做这么一个事情？

　　金卫东：你讲的没错，产品设计非常重要，其实Linksys本身一贯来讲，我们也是有一个设计理念的，你去看我们推的一系列的产品，其实都是有一些规范的，它可能代表着某种精神或者文化，或者是一种理念，从Linksys的角度来讲，我们在美国有一组设计师团队，已经很长时间了。

　　记者：产品的设计不光是包装上的设计，还有一种交互的设计，对于用户的设计，就是用户针对这个产品的可用性设计，我不知道这个概念还是比较新鲜的，对于用户交互方面的设计，我不知道你们是怎么样的？

　　金卫东：对，你说的没错，从用户的体验来说，最多的就是看到产品的包装、外观这些，回去了以后，他真正才会使用，也就是使用体验，在用的过程之中，了解这个产品。我相信对于我们来讲，你所说的从概念本身来讲可能蛮新的，但是从这个实际操作来讲，实际上这几块都分布在不同的部门，而不是在一个设计部门在做，那设计部门更重要的是在产品外观，后面的是产品这一块。

　　远武：关于设计的概念我补充一下，我们叫做工业设计，我们认为，设计本质的东西，不是你能看到的，而是你感受到的，做的好是必须要感受出来的。外观要被设计，你的后面的支持要被设计，这些都不是你可以看到的。我们还有一组人叫做total customer experience，这一组人也是Linksys已经有的一组团队，他就是去帮助看客户的体验，从一个体验的角度，可能是从看到广告开始，一直到最后的使用，得到支持的整个流程。我们一贯非常重视用户体验，对于用户的需求，包括人性化的设计方面都是非常关注的，所以你看我们的整个设置、上网设置、安装这些方面都已经做得非常人性化。

　　金卫东：所以，我们对于这个产品基本上还是非常有信心的，2007年,它也许真的是一匹黑马，而且可能在年底的时候，可能会拿到很多奖项。

　　记者：WRH54G有一个功能可以选择信号的强弱，这是否出于环保的考虑？

　　金卫东：对，有几个方面的考虑，一方面是节能，另一方面也是环保。因为你要看人群，从用户角度来讲，无线产品一直是一个话题，现在，健康观念越来越强，大家会往这个方向去考虑。但是我请大家放心，从Linksys角度来讲，我们所有产品、每一个型号，都是交到无委会进行鉴证过的，我们所有产品都符合国家所有规定的标准。对于辐射来讲，其实你现在天天都在用手机，你可以去网上查一下，路由器和手机之间的无线功率和辐射的比较，你可以看到无线路由器更小，而且小很多。对于一些特殊的人群，比如说是孕妇、小孩、婴儿，即使到今天，比如说手机对孕妇到底有没有危害或者怎么样，其实也没有一个明确答案，对不对？对于用户来讲，他心里会存在这样的疑虑，我要用或者不要用，那么很多的人可能选择不用或者怎么样，所以，对一些敏感人群，我们也会替他们考虑，他们可以选择把无线关闭这样一种方式，从这个设计本身来讲，非常的人性化，使得用户从各个不同的状态，他都可以有自己的决定，怎么样去使用这个产品。


C114（中国通信网）记者：蒋均牧

作者：蒋均牧   来源：C114