企业市场是支持通信企业可持续发展的主要目标市场——这已成为业内的共识。一方面说明企业市场有着极其明朗的前景，另一方面说明通信厂商的运营模式赢利模式到了需要调整的时候。

而ICT产业的发展给传统通信厂商带来了新的机会，事实上许多新兴的通信应用服务品种都与IP有关。越来越多的IT、IC企业正跨越了IT与CT产业的界限，从而获得了新的客户和新的经济增长点。

两相结合，我们可以看到，ICT产业的兴起与开发企业市场的需求，无论对传统通信企业或是IT企业都提出了变革的需求。那么应如何变，大家都是摸石头过河。不过有一些企业的运营模式赢利模式已经获得不错的效果，对其他企业具有一定的借鉴意义，比如徐学用的相容新技术（上海）有限公司。

相容新技术并不是一个非常庞大的公司，他们主要为企业提供全套的企业信息化解决方案，既做IT又做CT，而他们的成长模式也是与一些企业挂靠在一起，随这些企业的发展而发展。对他们来说，支持客户成长的同时，自己也从中获得利润达到良性成长的目的。

相容新技术（上海）有限公司总经理徐学用先生

□从科技创新到自主创业

C114：徐总你好，首先能否请为我们简单介绍下相容新技术的成立情况，以及它和相容集团之间的关系？

徐学用：那要追溯到我读中学期间，大概在上世纪80年代末的时候，比较喜欢搞发明，曾经多次获得各种发明比赛各等奖项。进大学后更是喜欢科技创新，获得国家专利。对于IT和CT方面的技术尤其喜欢专研，在校时参与组建了相容集团。在96年的时候独立出来，单独组建了相容通讯和之后的相容计算机公司。
　　相容集团可以简单介绍一下，它是全球性的集团。在中国来讲，上海有三、四家公司，无锡、福建、香港也有。国际上像美国、新加坡、澳大利亚、加拿大、韩国等都有相容公司。在集团中资源共享，各个相容公司之间有任务可以互相接来做，基本上都是做IT的，也有一部分是做其他传统的领域。应该说是相对实力比较强的一个集团。集团内部可以相互之间资源共享，比如说我在上海有美国那边的业务我就可以通过集团中美国的公司来沟通。

C114：你当时成立相容公司为什么会选择从事IT领域服务？

徐学用：这个是跟我从小喜欢科技创新方面有关。那个时候可能比较流行一种说法，就是说人才发展就是一个T型的人才，就是一横和一竖，一横就知识面广博，一竖就是对于专业知识钻得深。
那么我也是一直这么做的，一竖方面就是IT，钻得比较深。在初中时就在接触电子类东西了，之后高中大学经常参加发明比赛，在大学里还有一个电子方面的国家专利。另外我读的专业也是电子这块，相对来说软硬件学得都比较扎实。所以说做IT这行就很自然了。

C114：我之前了解了一下相容公司的业务领域，发展到现在似乎已经是在做ICT产业了，IT和通信类的都有包括。你能否为我们仔细介绍一下？包括你们现在能够提供的一些产品线？

徐学用：我们的业务领域相当广，从公司的设立需要的配置电脑、建局域网、连接INTERNET网、IP通信、IP视频，IP  PBX到域名的注册、服务器托管租用、日常的IT外包服务、以及ERP、CRM实施开发等等，全套的信息通信技术解决方案。

C114：VoIP在你们业务中占有多大份额，之后会不会逐渐加大VoIP方面的投入？

徐学用：差不多30%到50%。加大与否还要看市场的需求，我们的客户是不是需要。

 

□捆绑成长的运营模式

C114：相容公司的运营模式和盈利模式相对来说业内比较少见，听说你们公司几乎没有销售人员，您能不能结合你们的发展经历来介绍下？

徐学用：我们的运营模式很简单，就是寻找各个跨国公司在上海的公司或者刚起步的公司，然后从他们比较小的时候就开始合作，跟他们一起成长。那么这样的话，大家就有个很好的信任过程。这种模式也是摸索着建立起来的，经过一些变化。
　　其实我们一直做的是集成服务，只是说服务里面分几个阶段：
　　公司成立时还是比较简单的一个模式，那时IT市场其实是比较简单的，技术也不一定很专业。最初是跟上海电信的200信息台合作，电脑坏了、传真机坏了我们帮助维修，类似于这种办公设备维护维修这样的业务。可以说是白手起家，只能做一些不需要太多投入的服务业务，这是第一个阶段。
　　第二个阶段从98年开始，当时我们有一个机会，就是给上海电信的供货商做ISDN的技术支持。这家公司之后和我们保持了比较长期的合作关系，所有信息通信类的业务都包给我们来做。他们扩展得不错，到01年还收购了一家配套生产厂，这样他们做大了给我们的单子也越来越大，从前面的几万到现在的数百万。我们现在的这种运营模式也是受到了这个案例的启发。
　　第三个阶段是从02年03年以后，我把公司的业务发展方向集中在很多外资企业在上海的办事处，或者一些小公司，因为老外不太喜欢东找一家西找一家供应商，这样人力成本很高、找供应商会很花精力。他觉得既然你能做，那么他会把所有信息通信的业务统统给你做，这样也造成了一个很大的问题，就是我们的知识面要非常广，所有的IT都要会，要能搞定。当然也会非常累，就我本人来讲，每天得工作15－16个小时。

C114：最初他们为什么会选择你们，而不是选择其他的一些提供ICT服务的厂商，你有没有想过？

徐学用：我觉得很大的一个原因是我们拿出的方案是其他厂商拿不出来的。第一要稳定，其次要功能超强。做出竞争对手做不了的系统。

C114：你指的这个拿不出来是技术上的、还是在价格上的？

徐学用：我们的服务一般会比其他的厂商略贵一点。比如说一个产品市场价100元的，我会在这个100元的基础上加40%系统集成费。为什么会收那么多？因为一台电脑用户买回去是没有办法用的，对于企业来讲，需要的是可以使用的系统，而不仅仅是一台光的电脑。我们要给客户安装软件、联网、配备数据库系统，应用平台等等。所有的东西都是我们的知识积累和人工成本的开销，为了这些知识的积累，我们自己需要参加很多专业技术的培训，这些培训每一项可能要花费我们几万甚至几十万来获得，很多都是非常高端的东西。当然客户对我们的要求也会很高，服务级别也会很高。

C114：从一家小公司就开始培育，这种运营模式确实非常有意思。在这个过程中相信人与人之间的关系也会越来越紧密，那你认为维系相容公司与客户之间关系的是你们的服务品质还是相处的人情？

徐学用：应该说主要是我们的技术过硬，在技术没有问题的情况下，当然人情也是少不了的，你给他们解决问题，有难题一个电话就搞定了，他们当然很开心了。有这样的基础，大家关系就很好，像我们的工作时间很难把握，经常会弄到很晚，甚至第二天清晨，这时很多公司会把他们的公司门钥匙给我们，第二天再把钥匙还给他们，对我们非常信任。

C114：你刚才也说到相容新技术是做集成服务不做产品的，那么在这样的模式下，你们挑选产品供应商有怎么样的挑选标准？

徐学用：挑选的标准就和客户挑选我们同样的道理，要看这家供应商的实力、要看这家供应商的服务水平、服务等级等等。

C114：这么些年做下来相信徐总对于VoIP也有比较深刻的了解，你看今明两年VoIP在国内的走势将会怎样？是不是需要转型？

徐学用：我觉得这要分两个层次。如果是运营商级的，我不是很报乐观的态度，因为这块难点非常非常多，虽然VoIP是技术的发展趋势，但你肯定做不过传统运营商。而且目前的各大电信营运商也都在试点各自的VoIP业务。
　　其他设备商、集成商，只要公司有这方面的实力、有这方面的要求，这两年发展应该还是挺快的，而且企业市场正在打开，会有比较好的投资回报。设备商、集成商也分做运营级的还是终端用户的设备和集成。比如做很多黑话吧设备的公司会疲于应付电信的封杀，做得非常累，而做终端用户设备的则会好很多。

 

□海外开拓依旧瞄准中小企业

C114：现在你们主要的目标客户是在中国的国外企业，那么有没有可能把业务直接开到国外去？

徐学用：04年我去了加拿大，今年4月份回来的，之前已经在和北美欧洲的一些公司联系做VoIP。

C114：在加拿大是否会开设分公司专门管理海外的一些业务？

徐学用：已经在筹备，还没有正式成立，大概会在两年内成立吧。

C114：那这次回来，感觉国内市场与国外市场有怎样的区别？

徐学用：国内普遍来讲，支付能力不强，成本大家都会控制。但是要求可能也不高。欧美企业支付能力强，相应的对服务要求也会很高。
从加拿大来看，市场比较小因为人口很少，也会遇到同样的问题觉得我的交换机用着不错，用了20－30年了也没有出现什么问题，上VoIP还要承担风险，但VoIP是趋势。像我们在美国的客户已经上VoIP了。加拿大还没有，加拿大正准备走。

C114：但像一些高端的市场，都被像Avaya、CISCO这样的公司所占领？相容公司在海外的目标是不是那些中小企业？

徐学用：是的。要看公司规模有多大，若是有一万多个员工，可能会用Avaya、CISCO的东西。但是对中小企业，但是他需要这么多的功能，但是又花不起那么多的钱，一个交换机就要上百万。如果是花个几百美金、几百加币，一家公司可能几小时的收入就有这些，但是可以给他们提供很多的功能节省他们对外通信的费用，他们是能够接受的。

作者：蒋均牧   来源：C114