机遇与挑战并存的时代，使中国通信行业的发展甚为迅猛。面对瞬息变化的市场，如何抓住机遇迎接挑战，是意在短期注重经济效益，还是志存高远求得长足发展，每位企业决策者有着自己不同的理念，而北京光桥时代科技有限公司总裁张乃宪选择的则是两者兼备，以优秀的产品和服务赢得效益与信誉、赢得今日与未来。

从国外品牌代理到自主研发、生产，从打拼国内市场到拓展海外市场，从4万元注册资金到而今企业资产上亿，从光端机到世界领先的多业务视频光传输平台提供商……张乃宪带领着光桥踏上了成功的发展之路，愈走愈宽，愈走愈光明。

2003年C114记者曾有幸采访了这位低调、坚韧的实干家，他对事业的热情与对企业发展的忧患意识给记者留下很深刻的印象。时隔4年后的今天，我们又一次走访了光桥，再次感受到了光桥人的朝气、自信，与张总始终不变的坚韧精神。

光桥为何在代理国外品牌最成功时转向了自主研发，又是如何走这条自主创新之路的；光桥如何12年如一日地为用户提供值得信赖的增值服务；光桥的产品怎样保证其质量的可靠性与技术的先进性；光桥的国际化发展策略怎样取得成功……针对这一系列问题，张总一一为我们做了解答。

光桥总裁张乃宪与本站记者

□坚持自主创新之路

2001年时光桥销售额首次突破1亿，也正是这年，光桥开始了由代理国外品牌向发展自有产品的转型。做自己的产品是光桥创业之初就已确定的计划，但这次转型除了资金上有所积累，其他一切都是从零开始，相当于又一次创业。

当时几乎所有朋友都用自己身边的惨痛教训劝告过张乃宪，天生喜欢为荣誉而战的他却坚定地走了下来。他认为：“只做代理是远远不够的，代理国外品牌只不过是光桥积累一定资金以投入自主研发的第一步。随着国外厂商对国内市场的逐渐熟悉，代理厂商的份量会越来越轻。没有自己的品牌，光桥永远会受制于人，受制于供货商、受制于竞争对手，进军国际市场更无从谈起，长远来看对企业的发展很不利。”

原先的客户变成了竞争对手、淡出代理业务后销售额的降低，这些都让光桥付出了很大代价，这一点张乃宪并不讳言：“光桥的代理业务曾经做到上亿，转型后这部分业务不断减少。尽管自主产品收入比例在增加，但总体销售额下降了很多。而且自主研发需要长期的、大量的投入，这些投入还并不一定都有回报，可能做10个项目只有7、8个成功，走了不少弯路。”

面对如此情况，光桥人并没有产生动摇。相反，在张乃宪的影响下都保持了比较平和的心态，专心于“做内功”、“打基础”，把除企业运营开支外所有收入都投入了研发，这笔费用差不多占每年销售额的20%-30%左右，远远超过其他同类企业。

2001年当年光桥即推出了自己的第一个产品：10/100Mbps网管型光纤收发器，在市场获得了很好的反响。利用人才储备与此前积累的技术经验，光桥的自有产品线呈“井喷”式发展，接连推出了拥有自主知识产权的宽带网络接入产品、光传输系统、光电子器件等；在2006年更成功涉足图象综合传输领域，推出世界领先级的多业务视频光传输平台。现在，光桥已经是家100%的自主研发型公司，海外市场开拓达90余国，2007年上半年的销售额突破5千万，按公司历史规律，后半年的业绩增长都将是前半年的2倍。这一系列的事实证明：张乃宪所坚持的自主创新之路成功了！

□产品质量是光桥理念的根本

在2003年C114对张总的采访中，他就曾提到，光桥的企业理念是：向客户提供最值得信赖的增值服务。那么4年过去了，光桥的这一理念有没有改变，他们又采取了哪些措施来实现这一理念？

事实上虽然企业经过了转型，光桥的理念始终没有改变过，一直贯穿在光桥的发展历程之中。在产品方面，光桥主要做了这几方面的工作：一是加大研发投入，不断开发拥有自主知识产权的产品；二是产品系列化、给用户提供各种定制服务；三是提高产品质量。

要得到用户的信赖、与用户建立起长期的合作共赢的关系，产品质量是根本。相比一些注重宣传甚至炒作的公司，光桥一向杜绝浮夸、扎扎实实做事，哪怕是在业绩相对低谷的时期仍旧能沉得住气。张乃宪告诉记者：“我们不急于在一个产品还没有完善时就拿到市场去推，因为这会给客户带来负面影响，可能一个小小的错误就会导致整个系统瘫痪。对客户负责也就是对自己负责，产品质量、技术上去了，为客户提供优质的服务，那么客户就会信赖你，使用过一次光桥产品后会继续要使用。”

光桥于2003年取得ISO9001:2000质量体系认证。在产品质量认证方面，2003年6月光桥全系列光纤收发器、协议转换器、PDH光端机，通过了信息产业部通信计量中心的权威测试，并取得了《进网许可证》。2004年9月公司的FBSWITCH1000系列网络交换机通过国家电子计算机质量监督检验中心权威检测。2005年3月公司多路数字视音频数据光端机，通过“公安部安全与警用电子产品质量检测中心”权威测试。2005年5月公司所有系列产品全部通过欧洲CE认证，并取得“德国莱因公司（TUV）”的第三方CE证书及测试报告。2006年初公司“多业务视频光传输平台”通过信息产业部权威检测报告。2006年6月公司成功宣告符合欧洲环保ROHS指令。

在张乃宪的领导下，光桥的产品质量不仅仅基于国际标准，更基于客户的要求。一件事情从60分做到90分也许提高得很快，但从99分做到100分，难度非常大。张乃宪对自己，对光桥的研发团队提出的就是把产品质量从99分做到100分。为了达到这个效果，可能很多其他公司不屑于做的事情光桥的研发团队都再三验证检查，以期达到最可靠、最稳定的效果。

□成功涉足综合图象传输领域

在2006年6月，光桥推出了多业务视频光传输平台，将原先各自分立、互不协调的视频传输、宽带网络传输、传统电信业务传输等多种光传输设备功能都整合在一起，成为一个完善的系统和整体解决方案，并通过客户的反馈来对设备进行不断完善。

这款产品抛弃了传统的组网方式，将多设备单独使用方式改为综合多种设备功能，从最根本的多业务信号层面进行处理。采用图像数字非压缩技术、图像压缩技术和WDM/CWDM技术和现代通信技术的综合信息管理平台，组成单纤自愈环网或链网，将8路双向视频，16路双向音频，16路双向RS232/RS485/RS422数据、2路100M以太网、8路E1功能复用在一条光纤上传输。中心和分中心可通过Fi-View-Vom综合网管软件管理和控制各种业务。同时光桥还专门为该系统配有基于标准SNMP协议的，符合国际国内行业标准的告警监控网络管理软件，便于网络管理员管理及维护维修。

因为只占用1对设备1对光纤就解决了原来要占用8对设备8对光纤波长才可以解决的问题，数十倍地降低了这种多业务应用的成本，并大大提高了产品的可靠性，光桥的多业务视频光传输平台一上市就受到了用户的欢迎。现在该平台已广泛应用于广播电视传输、视频监控、铁路/高速公路监控、安防、视频会议、公安四级网等领域。

以公安部门为例，既要有安保方面的图象传输，也要有电信传输业务保证局与局之间的通话，同时还要保证公安系统计算机网络。过去这些业务的设备是分开的，需要4、5套设备来做这些工作，而使用光桥多业务视频光传输平台一套设备就能全部完成，而且不仅仅是过去功能的叠加，在每个业务功能的性能上又提高了很多倍，像之前可能公司网络带宽是100M，通过多业务视频光传输平台可以提高到1000M。

与传统图象综合传输领域企业相比，本身从事电信行业光桥优势非常明显。因为通信标准、产品标准是非常高的，同时也在接入网领域有不少积累，光桥拥有远高于图象综合传输行业的标准，从而能够达到大型的、专业化的企业测试要求、质量要求，提供给用户之前从未体验到。因而张乃宪表示，对塑造图象综合传输品牌非常有信心。

多业务视频光传输平台的推出，标志着光桥已从边缘接入设备领域成功迈向了下一代光网络领域。现在光桥的长期目标非常明确，图象综合传输要成为光桥世界性的品牌；2007年的目标是成为中国综合图象光传输业务第一品牌。

□改变中国品牌国际形象

很多中国企业在走出国门、开拓海外市场时，往往都会采取先占领边缘市场和低价冲击市场的策略。前者即先进入非洲、东南亚、俄罗斯等非主流市场，逐渐往欧美市场渗透；后者即通过价格优势而非技术上的领先或者产品的可靠性来拓展客户。这虽然为中国企业迅速国际化带来了不少好处，但同时也给国外用户“中国产品比较低端”的感觉，甚至引发恶性竞争。

光桥则反其道而行之，自2004年3月获得外经贸部批准的自营进出口权以来，光桥已成功把产品推向了90多个国家和地区，目前公司超过60%的销售额来自海外市场。主要在欧美市场，包括日、韩、中东等国家地区，在发达国家所占比例非常大。在价格上虽然与业内顶级企业无法相比，但也远远高出了市场上的平均价格。

为什么会有越来越多主流市场企业会从国际上领先供应商流向光桥，为什么光桥所走的是与以往中国企业国际化不同的道路？张乃宪认为，关键还是在于产品的高可靠性、高性价比，光桥的产品与服务足以证明价值。光桥的产品各指数普遍高于国际标准，技术先进性并不比国外领先企业差，并且在国际市场上同样遵循与客户共赢的企业理念。光桥希望通过自己的努力让世界认可光桥（FIBRIDGE）这一品牌，来改变国际上对中国产品、中国品牌的传统观念。

在国际化进程中也穿插着不少小故事。比如光桥会参加每年行业的各个展会，通过展会来推广产品、同老客户聚会。在展会上光桥从事领域的顶级企业经常组织高层领导、产品经理、技术人员到光桥的展台上参观，对光桥的产品进行反复研究分析。被行业领先者视为竞争对手，或许从侧面也证明了光桥在国际上日益扩大的影响力。

□脚踏实地：光桥的生存之道

张乃宪喜欢打高尔夫球，他认为这项运动的魅力所在就是永远也难以达到完美，永远都有所追求。企业发展也同样如此，每达到了一个既定目标，会有更高的目标出现，永无止尽。虽然光桥已经获得了巨大的成功，虽然国内国际的销售额都在稳步增长，但他的忧患意识一如往昔。

“下一步我们还有很多事情要做。前几年光桥一直在‘练基本功’，抓可靠性、抓一些新产品的开发投入，现在要把这些成果化为销售业绩。”张乃宪说，“今年为了达到中国综合图像光传输业务第一品牌的目标，落实了大量工作，比如今年我们最大的一个工作就是整个公司往客户端靠近。包括研发部门我们也强调，第一任务就是满足客户在产品使用当中出现的应用问题，提供一个及时、便捷、专业的支持。这也是我们今年提出的口号：销售促销年。除此之外，我们还希望在今后几年内实现上市。”

光桥在今后依旧将持续重视产品质量、专注于本领域。张总认为：“企业的精力有限，什么都做可能什么都不专长，我们要把专长的东西呈现给客户，光桥（FIBRIDGE）这个品牌就代表着高可靠性、高品质。”

“目标谁都看得见，脚下路是弯的，必须一步步走。而且路可能有很多条，可能都很难前行，选择条什么样的路，这就给大家一个挑战。有人今天提一个目标明天提一个目标，而光桥选择了一条塌塌实实前行的路，我们从来不想天上会掉馅饼。这条路越走，我们越清楚我们自己的强项在哪里、定位在什么地方。一定要比别人用心用力，这是企业的生存之道。”

作者：蒋均牧   来源：C114