在以太网高速发展中，成立于1999年的Force10网络公司起到了极大的推动作用。Force10不仅积极参与推动以太网标准制定，更以革命性的理念、领先的技术与产品促进了千兆和万兆以太网技术在运营级、企业级市场的应用。

日前，Force10宣布在上海成立新的销售办事处，以进一步加强在本地区的业务运营、更有效地支持快速扩展的客户群，这标志着Force10在中国的运营发展进入了新的阶段。Force10营销副总裁Stephen M. Garrison称，中国市场的重要性与日俱增，通过提供集路由与交换于一身高密度大容量的数据设备和专业的服务、技术支持，Force10致力于为中国的合作伙伴创造价值，帮助他们获得成功。

Force10营销副总裁Stephen M. Garrison、首席科学家Joel Goergen、中国区总经理张传国接受了C114记者的采访。

Force10营销副总裁Stephen M. Garrison先生

C114：在传统的数据设备中，高端的路由器做不了交换，交换机做不了好的路由，Force10如何能够将路由与交换很好地结合在一起？

Stephen：这个问题提的非常好，下面我介绍一下Force10产品开发的一些情况。99年我们公司成立的时候，业界就有一些争论，就是说路由和交换是不是可以同时来做？将路由与交换合在一起的优势就是灵活性增加了，适用的面也增加了。同时传统的高端路由器成本会大大降低，从而降低用户所提供服务的成本。
　　我们在最初设计这个产品的时候，本着要做一个非常大的创新的想法来研发。我们的架构技术已经是申请了专利保护的，其中用到三个中央CPU，一个是用于交换，一个是用于路由，一个是用于管理，那么软件也好硬件也好，都是围绕着这三个CPU各自来开发、编写的，这样可以避免在考虑应用的时候，出现一些重新和相互应用的情况。
　　可以打个比方来说，我们设计出了一款马力更大的引擎——可以跑得更快，能力更强劲，因此可以让我们同时做两三件事情。现在只有我们这一家厂商能够实现这样的一个架构。

Joel：将交换和路由放在一起，主要需要解决3到4个问题。
　　第一个要解决的问题就是可靠性，我们主要做的是以太网运营方级的系统，它的可靠性必须是非常高的，我们会设定阈值，达到各自的阈值的时候会马上会出现警报，让系统来进行调控。比如说你可以把容量达到你设定在70%，当这个容量它达到70%的时候，马上这个系统就会给他一个评测，来进行调整。
　　第二个要解决的问题是在硬件上，如果收到一个数据包如何能判断他是要交换还是要路由？所以要求二层、三层的交换和路由之间并且要有实时的、密切的通讯。
　　第三个我觉得也与可靠性有关，就是标准的融合性必须解决。

张传国：我简单加几句，芯片设计、整体的系统设计非常重要。我们的产品是通过三个CPU的结构及加上一个融合的应变体制，来实现路由和交换合二为一的。那么在一些传统企业的产品当中，首先往往大部分都是单CPU，他无法把路由和交换分开，进行非常有效的、非常高效的运行。第二这个单芯片功能是有限的，要判断数据包是二层还是三层、同时还要判断它是不是安全、保证快速查、而且不能出错，往往无法支持。我们的芯片则都可以做到，这确保了Force10产品有更高的性能。

C114：据我所知Force10曾被Lightreading评为全球未上市公司的第一位，在华为之前，这主要凭借的是什么优势？

Stephen：我们获得这样的一个排名可能是因为多方面的原因：一方面当然是因为产品的可靠性。另一方面和我们的整个开发团队的技术研发进展是分不开的，特别是在以太网技术方面。
此外Force10公司业务的成长性也非常好，比如我们连续的与一些优秀的客户签下合同，并且这些客户也都允许我们向媒体发布。

C114：这些客户是否都是一些长期服务型的客户？

Stephen：Force10的所有客户都是长期服务型的。我们在这里可以非常自豪地说，到现在为止，我们还没有流失过一个客户。
　　我们公司在销售过程中目标或者说目的是这样的：首先从数据中心领域服务于客户，然后通过不断扩大产品在客户企业里面的应用，最终打造一个端到端的解决方案。
　　当然这也取决于我们产品技术的领先，以及我们优秀的技术支持团队——如果光有技术而没有一个好的技术支持团队肯定也是不行的，同样我们在中国这边的团队也是非常优秀的。

中国区总经理张传国先生

C114：Force10在中国市场中如何定位，有怎样的策略规划？

张传国：从地理位置上划分定位非常简单，就是大家都遵从的一个惯例：北上广三大区域。Force10目前在北京、上海、广州都设有办事处，都有自己的本土销售和技术支持。下一个区域就是华中和西南，虽然我们目前只是在北上广三个地区有人员，实际上在西南、西北、东北都有我们的客户群。公司来判断或者实施建立办事处、建立分支机构最重要的一个原则就是看客户密度。
　　从行业划分，即按我们产品优势而言，就是立足数据中心业务，服务于任何设置数据中心的网点，包括商务、搜索、游戏、高性能计算等。高性能计算在很多方面和数据中心非常相似，像政府里面所涉及的税务、气象、地震、科学院系统等。实际上我们数据中心覆盖了目前所有的网上业务、商业化的数据中心、运营商的数据中心。
　　现在电信行业很看重数据中心的业务，因为数据业务是未来电信发展的方向。而且很快地中国移动也将大力发展数据中心业务，因为他们要上3G。3G的真正财源来自于哪里？来自数据业务，没有数据源就赚不到钱，无线业务的钱可能会越来越少。

C114：目前中国市场上华为、中兴等设备商在交换、路由领域同样有着技术优势，同时他们又是本土企业。Force10自2003年进入中国市场以来，是如何与之竞争的？

张传国：你问了一个非常实在的问题。我作为一线销售的管理人员，每天碰到的问题就是怎么去竞争。
　　我们的产品线没有他们的产品线宽，我们本地的支持没有他们多，人力也没有他们多，从支持角度而言没有他们强。实际上我们的真正优势是什么？我们是一个弱小者，我们是后来者，我们怎么去拿到这么一个全新的市场？主要是靠这么几点：
　　第一：设备的性能，即设备的综合能力。我们技术上必须领先，因为有一些客户是很在乎性能的。我们的设备可能要比华为、中兴的都贵，可他们宁愿多花一点钱。比如盛大网络，盛大网络除了做游戏之外还做计费，全国的数据都会汇总到上海，这对设备的安全性、可靠性要求非常之高。我们把设备拿去一测，在加上所有的安全性能情况之下，我们的性能是最优秀的，很自然他们就会来找我们。另外还有一些大型的计算项目，一天要上一千多个节点的汇总或者上七、八百个节点的汇总，不仅要求数量高、而且要求性能高，在这种情况之下我们自然就赢了。目前在国内我的感觉是Force10之所以能够站稳脚跟、之所以有所发展，很大的一个原因就是我们自身的设备优势。
　　第二点Stephen也提到，做市场、做销售，客户的满意程度非常重要。包括为客户提供的服务、对客户需求的理解、对客户发展的理解、如何通过自己技术上的优势帮助客户去设想一些潜在的网络需求。这也是我们成功的一个原因，如果你只是做一个设备厂商，你想用什么，我给你什么用就完了，这只是第一步。第二步你应该主动走在客户前面替客户着想。

C114：你的意思是说Force10同样也在为客户做资讯服务？

张传国：我们现在也在做一些比较深的资讯服务，网络设计上有一些前瞻的考虑。让客户买了这个设备后觉得不仅可以解决今天的问题，而且还可以适应未来的发展，这也是很重要的一点。我觉得中国文化不太注重前瞻性的东西，有多少钱花多少钱，今年预算花完了，再考虑明年的。但是随着行业的私有化和经济的市场化，很多人已经意识到这一点了，就是说如何能够保护投资收益、如何能够使投资变得更加有效。越是在大家都考虑未来的时候，越能体现我们设备的前瞻性。

C114：那今后在中国市场上，Force10的工作重点将会有哪些？

张传国：我们的工作重点就是以数据中心为中心，实际上更长远看的话，我们瞄准的是回归运营商市场。在2000年—2002年之间，我们转向了数据中心和高性能计算，因为当时作为一个小企业，Force10要生存，但也不能说完全是巧合，我们在这个行业里面占领了非常大的市场份额。
　　下一步的长足发展还要和运营商合作，我刚才已经讲了，数据业务对于运营商非常重要，这也是我们进入运营商业务的一个问路石或者说是一个开门砖。我们进入这个行业（数据中心业务），实际上也是为我们下一步真正进入主营业做运营商业务做了一个准备。所以从产品策略而言，我们从2008年开始已经在回归到运营商了，实际上这里面包含了几个层面：
　　第一层面是从技术层面，比如40G到100G，这个标准是和运营商需求相吻合的。
　　第二层面是从产品的性能和功能方面也更多地向运营商方面偏移，会更加注重在运营级市场的发展。