随着中国通信行业的不断发展，产生了很多的市场合作机会，一方面中国企业需要获得全球业内领先的解决方案或技术，获得更多资金的支持，以走向全球市场；另一方面，越来越多的海外企业希望通过与本地合作伙伴的合作、投资、并购、兼并等方式来抢占中国市场。对于这些国内外企业来说，如何准确地了解即将开拓的市场，把握住商业合作机会，是其面临的最大问题。对于这些处在市场迷团中的国内外企业们来说，需要的是对国内外市场有深刻理解的咨询服务和技术支持，以帮助其占领市场先机，找到志同道合的合作伙伴。联合数码有限公司创立于2001年，作为一家为国内外企业客户提供市场开拓服务的公司正是生逢其时。在北京最美的一个秋天，记者来到这家专业的为国内外高科技企业提供合作伙伴管理市场拓展和投融资服务的企业，采访公司创始人苏立文先生。据了解，苏立文先生在亚洲及中国市场的商务拓展，企业市场策略咨询以及商务管理领域已经工作了15年，拥有丰富的经验，曾服务于朗讯中国，在朗讯中国四年的时间里带领团队主要负责企业商务拓展，产品市场及技术授权等业务。而且，苏立文先生自1997年就居住在中国，是一个地道的“中国通”。

基于国内外市场深刻理解
        专业化搭建双赢合作桥梁

第二类是国内ICT行业的OEM及SI。除了为海外的ICT企业提供中国市场开发及管理服务以外，联合数码同时利用其自身与美国及欧洲的ICT业界领先企业，业界协会，海外风险投资公司及投资银行的良好关系，帮助中国的OEM和SI与其所需要的海外领先解决方案或技术提供商建立联系，管理合作伙伴关系，以及在对中国企业进行了全面了解的情况下，为其提供兼并，并购及融资等服务。

不管是为国内或是国外的企业提供服务，联合数码都将整个项目的运行过程中有效地处理在项目合作过程中由于语言、文化、商务模式等不同所引起的问题，最终成功地促成该项目的成功。从联合数码成立至今，已为业界许多领先的高科技企业，包括初期成立的小型企业以及中型的上市企业提供了中国市场商务拓展，市场准入，及中国市场战略制定等服务，同时帮助中国业界领先的OEM和SI及合作伙伴找到他们所需要的，具有尖端解决方案的合作伙伴。

 

记者：请具体谈下，一家海外企业想进入中国市场，联合数码能为其提供哪些专业的服务以帮助客户尽快适应中国市场实际情况，快速实现本地化发展？

苏立文先生：当国外企业进入中国市场时，联合数码会向其提供整个市场的评估，帮助其充分了解目标市场的状况，基于市场的深刻理解给客户提供进入中国市场最有效的策略，同时联合数码会组成相应团队在本地帮助其实施制定的方案。如果发现该企业进入中国市场最有效、最快速的方式是在当地收购或并购一家公司，联合数码也会提供这样的方案，并由专业团队管理该项目至项目最终成功。

记者:一家国内企业想通过联合数码的专业知识和经验的帮助开拓国外市场，联合数码怎样帮其与海外市场建立起联系，能否提供从技术到市场、合作的一站式的服务？

苏立文先生：我们刚刚讲的是国外的企业想进入中国市场怎么办，同时联合数码也能够帮助国内企业到国外市场中找到其需要的合作伙伴。

我们知道，一个OEM厂商，可能60％的产品都由其自己生产，而30％～40％的产品需要和一些业内其他方案提供商进行OEM合作，这样该OEM厂商才能为其客户提供全面的整体解决方案。如何快速而准确地找到适合的解决方案提供商，是OEM厂商所面临的问题。联合数码利用在美国、欧洲的行业关系以及投资公司的关系来找到整个行业内位于前五名的解决方案技术提供商，并且确立其产品及公司的实际情况符合国内OEM厂商的需求。而一旦找到合作目标，联合数码可以使高层管理人员快速地来到中国进行实地考察，与中国OEM厂商进行面对面地洽谈，使双方达成初步合作意向，最后在签订合作意向后，联合数码将有相应的团队来管理该项目，从而保证该OEM合作项目能够最终获得成功。

针对国内OEM和SI厂商来说，这种合作伙伴关系有可能是技术授权、OEM合作、直接并购、或者通过购买该厂商或是其一部分产品线的方式来实现。整个合作过程是由多个不同阶段构成，联合数码在其双方的合作过程中，帮助双方更深入的进行相互了解，最终找到对双方都接受的最合适的方式。

提供最适合的服务方案
帮助客户实现最大利益

记者：客户通过联合数码的帮助能获得哪些方面的收益？

苏立文先生：第一，联合数码既能帮助中方OEM和SI厂商也能帮助国外企业提高销售收入。国外企业进入中国市场后，它会有更多的机会让更多的用户使用其产品，从而增加销售机会；同时国内的OEM和SI厂商，因为获得了更好的技术解决方案，因而能够获得更多用户的青睐；

第二，帮助双方降低费用。对国外企业来说，联合数码能帮它节约在本地团队建设上所花费的时间和相应的费用。建立一个完整的中国团队需要很多时间，精力和财力，而联合数码本身具有一个已经正常运营的平台，利用联合数码的资源能帮他们快速有效地找到适合的合作伙伴，这样既降低了其费用又节约了时间。同时联合数码在本地已有相应的技术支持团队，所以能够很快地为本地企业提供其所需要的相应的技术支持，和为其提供相应的技术培训，这个对于国内企业来说，节约了其在技术沟通上花费的大量人力和财力，降低了成本。

第三，能帮助客户降低市场进入风险。当我们为国内OEM和SI厂商寻找解决方案提供商时，联合数码要确保该提供商能在资金，人员上有足够的实力支持该OEM项目。同时，当我们为国外企业寻找OEM和SI合作伙伴时，要确保OEM和SI能够符合他们的要求，能帮助其在国内快速实现销售。因此，对于双方来说，通过采用联合数码的服务，能够大大的降低其在合作伙伴寻找过程中的风险。此外，一旦合作伙伴关系建立以后，联合数码会培训双方企业，如何消除因为文化，语言及商务操作模式的不同而带来的合作风险，增进双方的沟通和理解，维持中外企业的稳定合作关系。

第四，联合数码所提供的服务能带来速度上的优势。当国外企业进入中国市场时，靠自身建立本地团队，它需要花大量的时间和精力，而联合数码凭借现成团队快速实现本地化支持的力量，使客户在中国市场以速度致胜。同时对国内企业来说要找到合适的国外合作伙伴，如果单凭其人员来通过网上搜寻，电话沟通，是缓慢而被动的。因为国外企业在不了解中国市场的情况下，不一定相信该项目的真实性，因而对于进一步的合作更是无从着手。联合数码凭借对国内外市场的深刻了解，以及与业界企业良好的合作关系等独特优势，能帮助双方以较快的速度找到他们所需要的合作伙伴。

记者：从刚刚您的介绍中，我们了解到联合数码也帮助中国的SI, OEM找到他们所需要的领先的解决方案，但是据我所知，有些企业内部已经有相应的部门在进行这方面的工作。相对于企业采用联合数码的服务寻找合作伙伴和企业自己找合作伙伴来说，联合数码具有哪些这些企业所不具有的优势？

苏立文先生：据我们所知，现在大型的OEM企业一般都有相应的人员负责合作伙伴开发业务，联合数码相对与企业本身，其优势可以概括为以下几点：

第一，联合数码强有力的海外合作伙伴关系。我们与海外的行业协会，风险投资公司及投资银行良好的合作关系，能够迅速找到相应企业的高层管理人员，加速项目的运行，这是OEM企业本身很难做到的。

第二，降低合作风险。联合数码一旦找到符合要求的几个合作伙伴后，会逐一对其公司背景、财务状况、资源配置进行详细的调查和了解，然后确定一个最符合要求，最具有资源和能力的企业来与本地的OEM厂商合作，这也是OEM企业本身很难确定的信息。

第三，了解中外文化所带来的差异，加强项目合作人员间的沟通，保证项目的正常运作。由于文化背景的不同而致使很多项目在合作过程中因为误解而搁浅。联合数码的团队由本地和海外专业人员共同组成，了解双方的文化差异，从而能有效的调节在项目运作中的各种问题，而这也是本地OEM企业急需获得的帮助。

与客户最终利益捆绑
        成功服务国内外客户

        记者：当一个海外企业试图进入中国市场的时候，如果联合数码基于市场调研发现进入的时机不合适的话，会直接直接告诉他们不要进入中国吗？

苏立文先生：联合数码的收益是与我们的客户是否成功地立足于中国市场密切相关的。从联合数码成立以来，我们也遇到过一些你所提到的情况，当我们对该产品进行了深入了解并对中国市场进行研究后，如果发现在某一时间段确实不适合该企业进入中国市场，我们会继续关注该产品在中国市场的发展情况，以便在适当的时候再建议该企业进入。同时，在建议企业进入中国市场时，我们会提供一个完整的市场准入方案，比如说是采取直销方式，与渠道进行合作的方式，还是兼并或投资本地的企业等等。总之，联合数码会为客户提供基于市场实际研究后的建议，向其提供最有效的方案。

        记者：联合数码现在客户在中国市场的状况怎么样？给我们介绍一个联合数码的成功案例？

苏立文先生：联合数码至今已成功服务了国外内多家企业，基于商业保密的原因，有一些不便公开。但我们可以介绍两个非常有代表性的案例。

第一个成功案例是国外企业- Ubiquity软件公司成功进入中国市场：Ubiquity是SIP应用服务器的业界领先提供商，于2003年由联合数码公司引进中国，在对中国市场进了仔细的分析之后，联合数码认为对Ubiquity最有效的市场拓展方式就是与国内大型OEM厂商合作，共同开发国内及国际市场。经过联合数码团队的共同努力，Ubiquity与华为在2005年终于携手，签订了合作伙伴协议，共同开发下一代IMS应用。在整个项目的运行过程中，联合数码帮助Ubiquity确定了商务谈判策略，提供了本地化的技术支持，处理在项目合作过程中的各种问题，最终使双方愉快的签订了合作协议。在合作协议签订后，联合数码又帮助其建立起了本地化的团队，并在这支团队稳定成熟以后，于2006年，帮助其成立了Ubiquity中国代表处，使其能独立管理及运营中国本地的业务。Ubiquity于2007年被Avaya收购。

第二个成功案例是国内一家大型OEM厂商协手全球领先的语音和信息解决方案提供商Intervoice：因市场需要，国内一家OEM厂商需要领先的语音和信息解决方案。我们了解了其需求之后，利用联合数码自身与美国及欧洲的ICT业界领先企业，业界协会，海外风险投资公司及投资银行的良好关系，迅速的找到了业界领先的前五家企业，在对该五家企业进行了深入的技术、财力、人力资源的了解后，最终将Intervoice引荐给了该OEM厂商。在双方确立了合作关系后，联合数码对整个项目进行了全程的监控与管理，并且帮助Intervoice在国内建立了本地化的团队，最终使其能够独立的支持该合作项目的运转。

中外文化融合构筑优秀团队
成功运营经验助力客户成长

记者：我们知道，一个企业要成功进入一个新市场，需要对该市场有正确而深刻的理解，据悉，联合数码的团队成员都是来自通信行业内的领先公司，行业经验丰富，因此能为客户提供全面且专业的服务，能否介绍下联合数码的团队管理体系？联合数码的人才机制是怎样的？如果想加入联合数码公司对人才有怎样的要求条件？

苏立文先生：联合数码公司是一个中外文化融合的企业。在团队管理上，我们融合了中外双方的文化特点，每个团队成员都有对项目的发言权和参与权，而不实行一言堂。当我们面对一个项目时，由团队的所有成员共同讨论，在讨论中获得最优秀的方案。在人才机制方面，找到并留住优秀的人才是联合数码一直在努力的工作。我们在福利待遇，个人发展空间，激励机制以及企业文化方面做了大量的工作，使我们现在拥有一支稳定的专业的团队，但是随着企业的不断发展，我们需要更多的新鲜血液，我们非常希望业界优秀的有较强英语沟通能力，富有创造力，高效率，为人正直，能与团队成员共同协作的专业人士能够了解联合数码，加入联合数码这支团队。

记者：联合数码成立至今已经六年了，是个本地化发展很成功的企业，请谈一下联合数码运营当中面临的挑战有哪些？与我们分享下联合数码的管理经验吧。

苏立文先生：在联合数码六年的运营中也遇到了很多问题，而这些问题恰恰是联合数码要帮助的客户所规避的风险。首先要找到并保留适合联合数码的人才就是一个巨大的挑战；其次是文化背景的不同，人员沟通和管理也是挑战，需要不断地完善管理系统，中外双方的管理模式需要融合。

联合数码通过其成长中积累的经验可以帮助客户去规避相类似的风险和问题。在困难中获得学习成长，使联合数码运营更趋向成熟。在公司下一步的发展战略中，联合数码会将更多的精力放在帮助企业进行兼并和并购方面。面对拓展的业务，联合数码也会在挑战中不断学习把握住发展机会。

 记者：我们了解到，苏先生曾作为Pinnacle Consulting公司的管理顾问，帮助微软、MOTO、HP等领先企业开创了一种全新的中国业务拓展及企业发展的新思路，能否先给我们介绍下联合数码公司的行业实力背景？联合数码服务市场的专注领域是哪些？定位客户是哪些？

苏立文先生：联合数码有限公司成立于2001年，是一家业界领先的市场拓展及合作伙伴管理的专业型服务公司，我们团队的主要成员均来自于业界的领先企业，如Lucent, Avaya, Huawei, ZTE, Ericssion等等，因此他们对中国市场都有深入的了解，从而能为海内外ICT高科技企业提供专业的商务拓展、中国市场战略咨询，与业界领先企业建立合作伙伴关系，合作伙伴关系管理以及投融资服务。

联合数码的业务主要针对ICT行业，集中在软件，网络系统，手机应用，芯片等几个方面。联合数码的主要客户分为两类，一类是希望进入中国市场的海外ICT企业，联合数码在对中国市场深刻了解的前提下，对每一个准备进入中国市场的ICT企业的产品进行深入的研究和分析，制定出有效的市场及管理策略，并利用联合数码本身积累的庞大客户及渠道资源，帮助海外企业快速有效的与目标客户及合作伙伴建立业务联系，并为目标客户及合作伙伴提供专业的本地化管理与技术支持服务。

作者：唐钰   来源：C114