海外拓展不是建设空中楼阁，要有坚实的客户与业务基础——做实基础

　　目前，中国电信、中国网通、中国移动、中国联通等国内四大电信运营商和以中兴、华为为代表的电信设备制造商都已经迈出了海外拓展的步伐。应该说，大家走的路子都不太一样。相比之下，中国电信海外拓展的思路和策略具有自己的特点。

　　与设备制造商相比，电信运营商走出去所面临的挑战和所采取的策略还是有一些不同的。中国的电信设备制造商拓展海外的第一个触角多是伸向发展中国家，而中国电信的第一个触角是伸向发达国家，并且是进入了互联网这个最新兴的电信业务领域。

　　与兄弟运营企业相比，中国电信目前的海外拓展工作重点是在业务的拓展方面，在具体的服务延伸、业务发展、市场拓展、网络延伸等方面所做的工作可能会多一些、实一些。

　　中国电信海外拓展实际上真正起步于2000年美国办事处的成立（2002年转制为公司）。当时成立的初衷是基于满足对客户的服务和业务发展的需要。因为当时的互联网业务发展得很快，而且已经看到互联网今后发展的势头会越来越猛。而中国电信在发展互联网方面面临着一些瓶颈，在与国外运营商特别是北美地区的运营商进行互联的时候，我们的地位是比较弱的，是不平等的。这个不平等主要表现在，我们要向北美运营商支付大量的接入费用，这就给中国电信造成了巨大的成本压力。所以当时在与北美开通互联电路的时候，我们就显得比较保守。而互联电路开通少了，又导致对整个互联网的访问质量大幅度下降，这样会影响对客户的服务质量，并最终影响到整个互联网业务的发展。从这个因素考虑，我们决定在美国建立自己的互联网节点。所以说，中国电信海外拓展的起步是基于一种实实在在的客户服务和业务发展需求，是建立在一个比较扎实的基础之上。

　　2001年我们在美国拿到了相应的业务运营牌照，逐步发展了互联网连接和专线、IPVPN业务，也尝试性地开展了一些话音业务。在实践中我们渐渐体会到，中国电信在海外市场是能够有针对性地找到一些生存空间并不断发展壮大的，即使在欧美发达国家这种比较成熟的市场上也能够有所作为。中国电信为什么能够进入美国市场并且站住脚呢？一方面因为我们依托的是中国本土的有大量客户需求的业务，另一方面是因为我们首先进入的是互联网业务领域。互联网虽说是一个全球互通的网络，但在内容上存在差异性，美国的互联网再发达，也不可能提供中文的信息内容和有中国背景的内容服务。正是由于这种服务内容的巨大差异性，再加上中国电信在国内发展得很好的互联网业务，造就了我们自身的竞争优势，为我们开辟了生存发展的空间。

　　除了互联网业务之外，我们还逐步找到了新的业务空间。随着中美之间贸易的不断增长，大量的美资企业来到中国，也有许多中资企业到美国去，这样，针对企业客户的服务又成为中国电信美国公司的另一个重点发展的业务。企业客户的需求相对集中在一些特定的业务领域，比如专线、VPN，还有早期的帧中继和ATM业务，而原来一些双边的业务合作在提供全程端到端的服务方面是有欠缺的。如果我们国内的母公司与国外的子公司联手起来，就能够打造全球端到端的无缝服务。现在，我们已经实现了这个服务。目前，从中国电信美国公司的运营情况来看，企业客户的业务量也是比较大的。

　　中国电信美国公司的实践对中国电信海外拓展来说是一个非常重要的基础。因为中国电信整个海外拓展都是在美国公司不断打磨的基础上，逐步提炼出一些经验，使我们能够更加清醒地认识到自己的优势和劣势，使我们的国际化思路不断清晰明确。

　　海外拓展要先讲效益后求规模——做出效益


　　“效益优先，风险可控”是中国电信拓展海外市场的长期基本原则。

　　中国电信在海外拓展方面一直坚持着“效益优先，风险可控”的原则，在有效益的基础上把规模做起来，把市场做起来。这就是我们海外拓展的思路。没有效益的事情，面子上再风光我们也不会去做，因为这对整个公司长期可持续发展没有什么好处。另外海外拓展一定要考虑多种风险，只有踏踏实实才能把这件事情做好。

　　我们在海外市场首先想的不是盲目扩张、无效益地追求把规模做大，而是想着怎么把事情做好、把业务做出效益。不管是在五年前最先开拓的美国市场，还是两年多前才开拓的香港市场，包括今后要开拓的欧洲以及其他地区的市场，也不管是做什么业务，我们都将坚持“效益优先，风险可控”的原则，在这个原则的引导下中国电信美国公司、香港公司都已经成为有自我循环能力的、能够自我发展的企业，开始进入良性循环阶段，这两家海外公司业务收入的大幅度增长对遏制整个集团国际收入下滑的趋势起到了明显的作用。今年上半年，中国电信国际业务的总收入实现了近些年来第一次由负增长变成正增长，其中海外公司在效益上的贡献是比较突出的。只要我们在“效益优先，风险可控”原则的引导下不断开拓海外市场，海外公司有望成为集团公司的收入增长亮点。只有真正有效益的规模，才能对整个集团的发展形成一种有效的补充。

　　应该说，国际电信资本运作也是拓展海外市场的一个有效途径，这些年，我们也在这个方面做了大量的工作，但考虑到国际电信资本市场（收购、并购企业等行为）当前的行情和价格、风险等各个方面存在的诸多因素，也考虑到我们企业自身的实际情况，目前我们在这方面的工作还没有实质性进展。同时我们认为，收购企业与买东西是完全不同的。收购一个企业是需要你与他共同成长的，这不是你有钱就能买的，买得起不等于买得到、买得到不等于买得好、买得好不等于管得好发展好。双方能不能互相适应彼此的管理和文化，这里面的问题和风险就太多了，而中国企业目前的市场经验和管理水平在这方面还有待于进一步提升。其次，中国企业里真正国际化的人才是非常少的。这些，都为资本运作带来了极大的风险。我们也相信，通过中国电信现有的三个海外公司的不断发展壮大，我们也会在这方面积累更多的人才和经验，一旦各个方面的环境、条件和时机成熟，我们一定会在这方面有所作为。

　　海外拓展要扬长避短，内外联动——树立优势

　　海外拓展要想取得成功，就必须要寻找自身的优势，中国电信结合海外市场需求，依托国内资源优势，加快海外市场的发展。不管是在美国市场还是香港市场，我们都非常注意“扬长避短，内外联动”，逐步建立和巩固我们的优势，并根据各个地区的不同情况，因势利导，发展业务。

　　还是以互联网业务为例，与当时成立美国公司是为了降低成本这一目的不同，我们进入香港互联网业务市场的目的是为了增加收入。

　　中国电信在香港早已有一家公司，但当时只是一个投资性的公司，没有业务牌照。2004年2月，中国电信香港国际公司下面成立电信业务部，申请香港的电信业务牌照，这标志着中国电信真正进入香港的电信运营市场。我们在香港瞄准的重点领域也是互联网，但目的不再是像成立美国公司那样为了解决与运营商之间不平等的问题，而是为了进一步巩固和强化中国电信的优势地位。因为港澳台及东南亚地区的华人用户比较多，受中华文化的影响也比较深，所以他们依赖中国电信的互联网内容更多一些，这样我们就可以利用这种业务上的需求来打造中国电信互联网的强势地位，向海外的SP出售互联网的接入业务。几年来，香港公司的主要收入都是来自互联网业务，而且每年还在不断增长。这一方面使香港公司自身得到了发展，另一方面对形成中国电信母公司的品牌国际化和品牌凝聚力产生了非常大的推动作用。

　　另外，香港在各方面都是一个中转中心，电信领域也是如此。所以我们也充分利用了香港这样一个特殊的中转地位，发展了专门针对运营商的中转性业务。比如把国内的一些网络资源与国际网络资源捆绑在一块，经过香港中转出售给东南亚的一些运营商。这样可以盘活国内的网络资源和存量资产，获取更大的效益，使国内资源为国际业务服务。我们还根据大客户的服务需要，在香港为一些跨国客户提供包括专线、VPN在内的服务。同时我们还在探索今后可能在香港推广一些新的增值业务，在内容服务上也在探索一些新的商务模式。香港公司经过不到两年时间的发展，已经基本形成了有自己特点和优势的业务发展模式，一方面很好地依托和利用了国内的网络和业务优势嫁接香港的地缘优势，另一方面避免了在市场上与当地运营商的直接竞争，取得了很好的经营成效。香港公司头两年的收入增幅都超过了100%，今年的收入就有望过亿。更加可喜的是香港公司的业务结构非常合理，都是一些新型业务和转型业务，今后的发展潜力和空间非常大。

　　除了相继成立美国公司、香港公司和欧洲公司之外，区域性合作是中国电信海外拓展中一个非常重要的环节。目前我们重点参与的是“大湄公河次区域”和中亚地区“上海合作组织”的区域性合作项目。这些合作，一方面是响应了政府的号召，有利于国家的对外贸易、商务和外交活动；另一方面，从企业层面来讲，我们参与这些项目的建设对企业来说也是很有好处的。首先能够借助政府平台，有效提高企业的知名度。我们在国际化中还提出一个口号，希望把中国电信建设成为亚太地区的通信中转中心。如果我们和周边国家的通信传输通道、平台能够建立起来的话，就能够合理利用国内的资源为周边国家提供一些中转服务和业务，这对于我们建设亚太地区通信中转中心的目标也是非常重要的。其次从效益上来讲，我们参与区域性合作，企业自身的投入也是有限的，因为我们国内的网络是比较完善的，只需要投入一部分资金完善在边境几十公里范围内的传输通道，就可以把国内的网络与境外的网络有机联系起来，使国内的资源为国际业务所用。从大湄公河地区的项目来看，我们已经收到了实际的效益。中亚地区的合作项目刚刚起步，相信也会收到类似湄公河项目同样的效果。

　　海外拓展要有所为，有所不为——讲究策略


　　海外市场的拓展要融入当地运营市场的生态环境，中国电信在海外市场坚持“有所为，有所不为”的策略，为自己在当地的长期发展打造了良好的环境。

　　在海外拓展方面，通过在美国和香港的实践和探索，我们有几点体会。首先，对于国内电信运营商来说，不能去海外去拓展那些面对公众客户而且已经非常成熟的业务，如果这样是很难获得成功的。如话音业务，这是一个传统业务，其价值在不断下降，而且它面向的是公众市场，需要基础网络设施，投资比较大。其次，要明确自己的客户群，即针对有中资背景的企业客户。第三，要尽可能避免和当地运营商发生正面的冲突，尤其避免在最广泛的公众市场发生正面冲突，而要寻找与他们合作的机会。所以我们一开始就尽量避免在任何一个海外地区发展包括住宅电话在内的普通通信服务。我们在美国发展的互联网业务就没有与当地的运营商产生一般层次上的正面竞争，而为企业客户提供的专线、VPN等业务是一种高层次的竞争，是合作和竞争相结合的产物。后来中国电信在香港、欧洲成立办事处和公司的时候，也一直遵循着这一思路，实践证明是比较成功的。总之，在海外进行市场拓展一定要“有所为，有所不为”，讲究策略。

　　海外拓展要量力而行，准确定位——三个延伸

　　中国电信将在有效益的基础上，通过“三个延伸”，努力把海外市场开拓为集团公司的一大新兴市场。

　　“客户延伸、业务延伸、网络延伸”是中国电信进行海外拓展的基本策略，是我们根据海外市场的特点结合自身实际对海外拓展量力而行的准确定位。欧洲公司的成立，是中国电信集团公司“客户延伸、业务延伸、网络延伸”海外发展策略的又一次具体实践。欧洲公司的成立和欧洲网络节点的开通，将有效提高中国电信集团公司在国际电信行业内的综合竞争能力，提升中国电信集团的国际品牌价值。

　　在欧洲公司成立前，我们在欧洲市场进行了反复的调研，在欧洲公司成立的两年前就成立了欧洲办事处。以前，我们在欧洲的网络基础没有美国和香港那么完善，不具备开展业务的能力。去年10月，我们与俄罗斯新开通了一条中俄新光缆，这条新光缆容量比较大，技术比较新，管理界面比较简单。这条光缆通过俄罗斯与其他节点的互联，可以把网络延伸到西欧和北欧去。另一个契合点就是我们CN2网络的建设正好要完成开通了，其中有两个海外节点都放在欧洲，一个是伦敦，一个是法兰克福。这些就为我们拓展欧洲市场提供了必要的网络能力。

　　中国电信（欧洲）有限公司将以“优势互补、合作共赢”为原则，全面提升与电信运营商、ICP及其它合作伙伴的合作，通过对中国电信集团公司自有连接中欧电信网络的运营管理，大力发展互联网增值业务，为跨国企业提供个性化ICT服务，并致力于构建“中欧信息丝绸之路”，为广大客户提供中欧、欧亚乃至欧美间优质无缝的信息科技服务；全面提升对中国与欧洲间客户的服务能力，为欧洲、美洲及亚太区客户提供一站式个性化综合通信解决方案。为满足客户个性化的通信服务需求，中国电信欧洲公司还推出了CTExcelink和CTExecelbiz两个品牌系列产品。通过对南汽的服务，我们已经初步探索出一条在欧洲发展业务的道路，这将是一条在“三个延伸”策略下，结合欧洲市场实际的有别于美国和香港的海外拓展新路。

　　海外拓展要继续努力，不骄不躁——可持续性长期发展


　　通过这么多年的努力，我们在海外拓展方面取得了一系列的成绩。

　　在“网络延伸”方面，截至目前，中国电信拥有33条国际光缆的资源，折合总传输能力达317G，可直接通达全球71个国家和地区。国际数据网络方面，中国电信与多个国家和地区的运营商开通了直达电路，2005年底中继带宽达9.2G，经过这些直达电路和其他经转电路，国际数据业务可以通达全球100个国家或地区，可以提供多种类型不同带宽数据业务。国际交换网方面，中国电信已开通直达电路57511条，年疏通国际电话业务量72亿分钟；经过这些直达电路和其他的中转电路，话音业务可以通达全球所有国家和地区。CHINANET国际互联网方面，国际出口和互联带宽呈爆炸性增长，至2005年底国际出口带宽达27.3G，最近三年年增长率为172%，至2005年底国际互联带宽达56G；在美国和香港建成CHINANET海外骨干节点，在海外建成八个CN2节点，网络真正实现了对海外的延伸。

　　在“业务延伸、服务延伸”方面，通过业务和商业模式的不断发展和创新，树立和推广了一批有国际知名度的全球性产品、业务和服务品牌，尤其是我们在全球范围内全力推进和打造的“CHINANET”、“APIX”（亚太通信转接中心）品牌已经得到了广泛的认可，经过5、6年持续不断的努力，我们在ChinaNet的产品化、国际化经营上取得比较大的突破，中国电信互联网的国际地位得到了极大的提升，已经由过去的单纯付费连接发展壮大到在对外连接上实现收益，并且这项收益已经成为国际业务收入的重要组成部分。现在我们的对外连接除了对等连接外，有收益的收费连接比例越来越大。由于海外节点的建设，我们每年更是节约了大量的对外连接费用成本。目前CHINANET已成为全球最大的中文信息互联网。同时，服务内容不断扩展，国际服务水准不断得到提升。除了“CHINANET”外，“APIX”（亚太通信转接中心）、“全球客户服务中心”、针对跨国客户的“FOCUS ONE”全球一站服务等业务和服务品牌也得到了高度的认可。2003年在上海建立了国内运营商唯一的“全球客户服务中心”，成为中国电信面向世界的服务窗口。“FOCUS ONE”全球一站服务根据跨国大客户的不同需求，为其提供“一点接触，一站购齐，全程服务”的“一站式”服务及端到端的SLA服务，向跨国公司提供跨境无地域差异、与国际水准接轨的电信服务。

　　另外，中国电信实业公司所属的工程建设、设计、规划等单位也在加快拓展海外运营咨询市场的步伐。2005年中国电信海外运营咨询业务收入已经突破2亿元。中国电信的工程师足迹已经遍布亚洲、非洲、欧洲和南美，为全球50多个国家的运营商提供了工程和咨询服务，实施了200多个项目。

　　冷荣泉副总经理最后表示，早在一年多前，集团公司就提出要打造包括国际通信在内的四个新的百亿级产品，同时提出把国际市场和农村市场作为中国电信今后努力开拓的两个新兴市场。海外市场对于中国电信来说是一个增量市场，中国电信将不断致力于海外市场的拓展工作，把海外拓展的步子迈得更大一点，最终把国际业务培育成一个战略性的业务，为广大客户尤其是“走出去”的中国企业提供更好的全球通信服务。

　　观点与数字

　　发展中国家兴起对外投资热

　　据《世界投资报告》统计，2005年，发展中国家跨国公司对外直接投资额达到了创记录的1200亿美元，其中，来自亚洲的投资占70％。2005年发展中国家最大的投资来源地依次为：中国香港特别行政区、俄罗斯联邦、新加坡、中国台湾省、巴西和中国。另一个值得关注的现象是，发展中国家的跨国公司正在崛起。1990年，《财富》全球500强中只有19家来自发展中国家的公司，2005年增加到47家。

　　中国跨国公司崛起引人注目

　　在《2006年世界投资报告》公布的全球100家最大的发展中国家跨国公司排序中，来自中国的跨国公司占一半。其中，25家来自香港特别行政区，15家来自台湾省，10家来自祖国大陆。近年来，中国跨国公司的对外直接投资开始步入较快发展期。2005年对外直接投资额达122.6亿美元，较上年增长1.2倍。截至今年6月底，中国对外直接投资累计净额636.4亿美元，累计成立境外投资企业9900多家，分布在全球近170个国家和地区。

　　中国通信企业走向世界

　　近年来，中国的通信企业积极响应国家“走出去”的战略，纷纷走向国际市场。

　　在制造领域，中兴和华为的表现最为突出，也让国际同行业的跨国公司另眼相看。中兴通讯从1995年涉足国际市场，目前在全球排名前100名的顶级运营商中，中兴通讯已经成功进入了30家。近期公布的2006年度中期报表显示，今年上半年公司国际业务营业额持续增长，实现营业额39.62亿元，比去年同期增长25.87%。华为的国际化战略遵循“先易后难”的方针，以东南亚、俄罗斯和东欧、拉美、非洲等华为最早开拓的地区为海外主要销售基地，并形成区域辐射效应，稳定地扩展着市场份额。从2003年开始规模挺进西欧、北美等发达国家，实现了国际各大主流市场的全线突破，成为国际电信市场的主流供应商。

　　在运营领域，中国电信、中国移动、中国网通和中国联通四大运营商都迈出了拓展海外市场的步法，而且方式各异。中国电信以“客户延伸、业务延伸、网络延伸”为发展战略，先后成立了美国公司、香港公司、中亚代表处和欧洲公司。中国移动虽然在巴基斯坦电信股份招标和收购卢森堡电信运营商Millicom中失利，但仍然在等候时机向国际市场拓展。中国网通也通过合作、收购和资本运作等方式，2002年收购亚洲环球电讯19亿美元的泛亚洲网络资产（今年售出股权），2005年7月又与西班牙电信Telefonica合作，领域包括固网、宽带、国内和国际长途、国内和国际数据服务、增值服务等。中国联通则以在澳门建CDMA网迈出走出去的第一步，这也是我国内地电信运营公司首次在大陆以外地区获得移动运营许可。