近日，中国移动重庆有限公司(以下简称“重庆移动”)与重庆国美电器有限公司(以下简称“重庆国美”)正式签订合作协议：重庆移动业务办理、心机销售，全面进入重庆国美旗下的25家连锁店，且国美承诺，移动是电信运营商中唯一合作伙伴。据悉，双方签订的合作期为3年。

两大行业巨头的首次握手标志着，电信运营商与家电连锁企业的跨界深度合作正式起航。据本报记者了解，本次合作在两家内部都有着“重庆模式”之说法，两家公司都是非常看重此番合作的“探路”与“示范”效应，该模式若获得成功极可能很快在其他城市展开。

一边是运营商巨无霸，一边是家电卖场大鳄，两个巨头牵手到底为何？这又将给业界带来怎样的冲击？

定制机销售常态化

移动谋求渠道更大话语权

任何合作的基础都是各取所需，中国移动和国美电器的合作也不例外。合作的内容很简单：一个月内，重庆移动将以店中店、授权销售点和直供点三种方式进驻重庆国美所有的25个门店，对移动客户均可提供入网、缴费等服务，国美将销售中国移动订制手机“心机”，双方对各自的VIP客户实行共享。

彼此双方最直接的利益点在于：移动短时间内可增加位于城区主要商业口岸的25个营业网点，国美电器可以从心机销售、业务办理中获取商业利润。

显然，这仅仅是表象。对于中国移动而言，本次合作深远的意义都凝结在“心机”销售模式的变化上——改变之前自营单一模式，借道社会力量。中国移动定制手机“心机”之前一直是中国移动自己经营，几乎没有让其他销售渠道分享。在本次合作中，中国移动为什么心甘情愿与国美分享？

分析人士认为，其中最重要的原因是：国美对于“心机”销售的常态化起到探路先锋的作用，一旦“心机”销售遍地开花，这将帮助中国移动对销售渠道、手机产业链喷发出惊人能量。原因在于：据了解，重庆移动去年“心机”的销量约为30万台，占据了重庆整个手机市场约15%的份额，今年的目标为60万台，比去年翻一倍，这一目标意味着重庆移动将要拿走手机市场30%的份额，这一数字得以实现的话，足以让重庆移动成为最大的手机代理商，由此可能产生的影响是引发一场手机渠道变革。中国移动在手机销售渠道上将拥有更大的话语权。

提升“心机”销量的又一好处是：“中国移动的市场定位目前已由‘移动通信专家’转为‘移动信息专家’，对数据业务进行了有效整合的心机将促进公司转型。”重庆移动副总经理李毅棋如是说。近日，记者在重庆杨家坪国美心机专柜看到，数据业务包和话费包一起被作为促销礼品，心机的比价优势较为明显。以前运营商定制机，主要是靠捆绑话费销售，其弊端在于，手机价格缩水较快、资费方式死板，而今中国移动将“心机”摆在商场里任其挑选，实质也是为心机松绑。

为“心机”松绑、让心机销售常态化，这是中国移动“重庆模式”最核心的价值所在。

国美电器对手机销售这块肥肉早已垂涎三尺。这次与移动的合作就是直奔主题而来。成立于去年11月的国美通讯，借力拥有数亿用户的中国移动或许将是一条捷径。

事实上，7年前国美、苏宁等家电卖场就引入了手机业务，但是由于专业手机卖场根深蒂固的影响等多种因素，家电卖场手机经营得并不算好。传统电器市场相对饱和，手机市场却迅猛增长，这让家电卖场坐不住了。据悉，2007年国内手机市场总增量在1.5亿台以上，市场销售金额超过1500亿元。业界预测，在奥运经济的影响下，2008年市场容量将会有大幅增长。

在此背景下，国美集团整合旗下的所有手机业务，组成巨型航母，2007年11月8日，国美通讯公司正式成立，并放出豪言要“做中国最大手机销售网络平台，三年内，拿下中国手机市场15%的份额。”2008年国美通讯公司手机销售目标为198亿元，市场占有率10%以上。

重庆国美总经理王剑坦言，国美与运营商合作是国美的一种尝试，与提升国美通讯地位密切相关。和移动合作除了取得“买卖”利润之外，国美获得的好处还有：重庆移动用户超过1000万，来店交纳话费、办理业务的庞大群体，将有助于提升国美电器的人气，尤其是提升国美通讯的知名度；第二、在未来3G时代，运营商机卡一体化是大势所趋，搭载了业务和捆绑了话费的定制机将成为市场主流，运营商在产业链条上的龙头地位更为显赫。传统手机销售向运营商靠拢成为必然，国美提前战略布局意味深长。