在传统优势领域取得成倍的业绩增长后，阿尔卡特朗讯将下一个掘金重点锁定在了中小企业市场。日前，阿尔卡特朗讯携手旗下OXO产品全国总代理、OXE产品至尊级业务合作伙伴、中型市场北方区总代理北京金讯恒通科技有限公司（以下简称“金讯恒通”）展开中小企业全国渠道巡展，并向渠道商推出全面的中小企业解决方案。

锁定目标

据阿尔卡特朗讯企业网络集团渠道总监岳欣介绍，阿尔卡特朗讯拓展中小企业市场目标是帮助用户构筑“动态企业”，即借助阿尔卡特朗讯核心技术，帮助用户实现在网络、人员、流程和企业智慧中的差异化竞争。在他看来，目前企业网络市场的驱动力来源于三个方面：一、以应用为导向，IP通信将占据市场主导地位；二、企业网络由TDM向IP转型，使IP联络中心的需求增长；三、融合性、安全性和移动性将成为下一代网络需求的主要驱动因素。“只要用户看重这三个因素，阿尔卡特朗讯的产品将具备最高性价比。”岳欣说。

今年阿尔卡特朗讯将继续大力开拓中小市场。“在我看来，很多中小企业是成长中的高端企业。”岳欣特意强调了中小企业的含金量，“在保证语音通信平台市场稳步增长的前提下，提高IP语音通信和呼叫中心市场的销量。”为了实现这一目标，阿尔卡特朗讯将提供一系列包括销售培训、售前培训、安装培训、开发培训在内的渠道支持。

通过渠道拓展业务

当然，拓展中小企业市场离不开渠道伙伴。据岳欣介绍，目前，阿尔卡特朗讯面向中小企业市场的渠道政策为设立全国总分销商，金讯恒通即担任这一角色。总分销商会有针对性地拓展核心业务合作伙伴以及增值业务合作伙伴。

在这样的渠道架构下，阿尔卡特朗讯的渠道管理原则是以核心代理商为主导，总分销商为其提供服务。据金讯恒通副总经理程浩透露，2008年金讯恒通对于阿尔卡特朗讯OXO的目标是比2007提升70％的销售额。除了分销和直销业务，金讯恒通还会为用户提供增值解决方案。电信、政府、税务、公安以及酒店是金讯恒通的传统行业，今年还会大力拓展金融、电力和石油、石化行业。作为总分销商，金讯恒通为旗下的代理商提供了全面的售前、售后支持以及远端维护工作。

与此同时，阿尔卡特朗讯还会加强项目管理和协调工作，并增加重点项目的力量投入。“重点项目不是‘大金额’项目，而是需要和应用挂钩，比如需要捆绑某一软件应用。”岳欣希望以后用户提起阿尔卡特朗讯，第一印象是“应用优势”。这不仅对阿尔卡特朗讯自身提出了高要求，对旗下的经销商无疑也提出了一定的增值能力要求。据金讯恒通副总经理张曼仪介绍，目前，金讯恒通拥有一批技术和培训人员，他们可以根据用户的差异化需求，定制不同的应用软件。

在渠道及项目管理方面，阿尔卡特朗讯倡导“唯一书面授权原则”，并同时遵循四大“优先”：即客户意见优先、提前报备优先、核心代理优先、项目代理优先。

渠道管理过程中免不了会发生各种各样的冲突，在冲突解决方面，阿尔卡特朗讯同样有四大“法宝”：保护提前书面报备的代理商利益；保护代理商原老用户的关系；统一最终用户产品报价，让用户更关注代理商的服务和系统能力，对违规代理进行惩罚。

加强数据业务拓展

除了传统优势业务在中小企业的推广，在数据业务方面，阿尔卡特朗讯也希望能在中小企业发力。为了拓展中小企业市场，阿尔卡特朗讯有针对性地降低了经销商销售数据产品的门槛，“要让大家觉得开展数据业务并不是一件困难的事情。”岳欣说。阿尔卡特朗讯会为渠道伙伴提供全面的技术支持和系统的报价工具，让其业务拓展得更顺畅。

除了首先明确数据业务的目标市场，岳欣认为还需要做好三方面的工作：

提供全面的数据业务解决方案。阿尔卡特朗讯将帮助经销商将中小企业的差异化需求找出来，并通过在总代理处建立体验中心等方式展现其用户需求。

加大宣传力度。阿尔卡特朗讯将通过一系列渠道市场活动将产品策略、市场策略传递至下级渠道。在这方面，阿尔卡特朗讯要求总代理能和阿尔卡特朗讯保持高度一致。

提高项目出现时的执行力。“这是最关键的要素。”岳欣表示。为了提高执行力，阿尔卡特朗讯还将实施一系列措施，其中包括：1、加强销售培训，即通过一系列培训，提高销售人员寻找机会、把握机会的能力；2、推出渠道激励计划，据悉，为经销商特定的一系列激励政策即将出台；3、深入业务支持，为了提高物流速度及效率，阿尔卡特朗讯的订货周期将大大缩减；4、优化合作伙伴网站，通过完善网站建设，为经销商提供更丰富的资讯和支持。

点评

熟悉中小企业IP通信市场的渠道商都知道，销售一台交换机和销售一台IP PBX肯定有所不同。IP通信硬件销售只占渠道商利润的一小部分，利润的大头来自于对各种授权（功能授权和用户数量授权）的销售。也就是说，用户付不同的钱才能享受不同级别的服务。

其实不妨换个思维看中小企业市场，复杂的销售模式可能吓跑潜在的用户，贴近用户需求的软件能赢得更多的订单。寻找具有开发能力的ISV应是阿尔卡特朗讯和金讯恒通下一步的主要工作。