在光缆行业日趋薄利情况下，仅靠光缆数量打拼市场的策略已经过时，有远见的光缆企业往往把发展策略定位于对市场需求的前瞻把握和提供光缆精品上。

福地成都

成都康宁，作为康宁大中华区电信部在中国的三大分公司之一，虽然没有北京、上海分公司的东部资源优势，但却形成自己的产品特色，并一直保持稳定的市场份额，成为光缆行业为数不多的“西部英雄”。

当很多光缆企业都选址东南沿海之时，康宁选择了成都，在很多人眼里，选址成都就意味着放弃了东部良好的制造基础和广阔的市场，但成都康宁光缆有限公司总经理唐丽萍却不这样认为。她解释说，选址成都首先是康宁公司全局战略的考虑，在已经存在北京、上海分公司的基础上，成都成为康宁制造光缆的一枚重要棋子，通过和拥有良好制造基础和客户资源的普天线缆合作，成都康宁很快向市场推出了品种齐全、质量优异的光缆产品。

按照有关数据显示，成都康宁在最近几年光缆销售量一直保持比较平稳的数字，目前，康宁在成都开发区的工厂也受到了当地政府的大力支持。

不过，作为中国战略的重要一环，成都康宁重任可不只是生产制造，“成都康宁一直很重视市场，公司通过不断市场细分来确定产品市场推广策略。”唐丽萍说。而目前一个成就成都康宁的机会来了，一个广阔西部光缆市场正在兴起。

目前，运营商实施光进铜退战略中，西部是很重要一环，诸如线路改造、村通工程以及FTTx都对光缆有很大需求量，扎根于成都的康宁光缆正好拥有这个天时地利之便，应该说这个市场机遇也是对康宁选址成都的一个回报。

抓住机遇的ClearCurve

FTTH的推广加速了光缆发展，但也对光缆性能提出了新的挑战，不同于之前广泛使用的骨干传输光缆，FTTH用缆多以光缆入户为主，受用户接入条件复杂的要求，接入光缆需要具备灵活、可靠和抗弯曲等性能。

康宁自然也注意到了这一市场变化，在FTTH进入规模推广之初，康宁就推出了适合FTTH使用的ClearCurve光纤光缆，并且率先在Verizon的FTTH工程中获得了认可。

对于在光缆市场需求转型期的这一敏锐把握，唐丽萍认为，康宁在ClearCurve光缆产品策略上的成功，正是康定紧盯市场需求，因地制宜服务客户的体现。

由于使用环境由骨干传输变化为用户接入，光缆性能和施工也发生了很大改变，“因为贴近用户，FTTH光缆需要减小庞大的硬件机壳尺寸，也要使电信运营商便于进行网络安装。”唐丽萍表示。

康宁公司及时根据这一市场需求做出相应研发计划，借助北京、上海和成都三地人才资源，从光缆设计、系统集成等多方面入手，较短时间内研制生产出FTTH光缆，为市场推广赢得时间的同时，也因研制软实力赢得了客户的信任。

常胜来自软实力

虽然行业需求渐涨，但FTTH光缆的发展也并不是一路坦途，进入2008以来，随着光缆制造材料和能源的不断上涨也让光缆厂商感受到了成本压力，一些光缆厂商甚至转投其他行业。

不过，这些场外因素并没有影响到康宁公司，唐丽萍表示，成本压力一直存在于光缆行业中，康宁良好的客户资源和长期的技术积累确保了康宁产品的市场稳定。

自上世纪90年代进入中国市场以来，康宁公司广泛地与中国电信、中国移动和中国联通等运营商合作，很好地掌握运营商在不同时期、不同时段的需求，这让康宁公司在产品种类和产品产量上都有的放矢，“即使在光缆市场处于低谷的前几年，康宁公司也没有出现过产品无市场的局面。”唐丽萍表示。

在汶川地震爆发后，成都康宁与康宁大中华区的其他运营实体一起，给灾区捐款捐物。同时，四川地区通信光缆受到了极大破坏，成都康宁在第一时间向灾区运营商提供价值数百万元的应急抢修光缆及设备，并及时根据灾后重建情况，细分灾区光缆市场需求，及时对生产线做出了调整。

和深挖光缆市场相比，康宁公司在企业内部的软实力培养上也是下足了功夫，公司长期以来遵循质量、诚信、业绩、领导、创新、独立自主和个体七大价值观。据唐丽萍介绍，公司的定位是国内一流企业。为了最大限度减少成本压力，康宁公司一直强调研发，从而推出适应市场需求的新产品。同时，公司紧抓生产精细化管理，充分利用企业手中的每一份资源，也正因管理的规范化，才让康宁产品始终保持了稳定的质量水平。

在中国进入3G时代之后，光缆市场将更加被看好，不过唐丽萍也坦言，竞争和机遇同在，成功更倾向于有所准备的企业。