随着视频会议市场的成熟和统一通信的兴起，通信行业正面临着全新的变局，由于融合的大趋势不断加强，由一个厂商向用户提供所有相关的解决方案已经不太可能，因而各大厂商之间的关系也正发生着微妙的变化，由以前的纯粹竞争关系走向了即竞争又合作的新型关系。在这种大背景下，传统的厂商与渠道商之间泾渭分明的的身份与分工也将发生根本性的变化，在向用户提供整体解决方案时，即是厂商又是代理商的情况将会越来越普遍。面对这一变局，有些厂商还在迷茫中等待，有些厂商正在冷静地观察，也有些厂商已经开始采取行动主动迎接甚至引领这一变局。作为国际领先的统一通信平台提供商，RADVISION已经开始用实际行动来引领新的潮流。

据了解，从4月22日至6月9日，RADVISION将在济南、西安、上海、杭州、合肥、郑州、深圳、成都、乌鲁木齐、沈阳10城市举行主题为“海纳百川，有‘融’乃大”的年度全国巡展，旨在展示RADVISION全新的统一通信及高清产品，并共同探讨统一通信的发展趋势和如何在新形势下实现合作共赢的全新渠道营销模式。

巨大的市场如何变现？

根据计世资讯的统计数据显示，2007年国内统一通信市场规模达到31.5亿元人民币，市场增长率达到94%，在更多的厂商开始发力统一通信市场，国内的广大企业也开始逐步接受统一通信的概念的情况下，预计到2008年，国内统一通信市场规模将达到51亿元人民币，而从2008年到2012年，未来五年的时间里，国内统一通信市场将保持较快的增长趋势，其年复合增长率将达到46.4%，到2012年，国内统一通信市场的规模将达到212亿元人民币。

数据是令人振奋的，前途是无限光明的，然而如何将这些数据变成实实在在的市场份额呢？从07年的市场情况来看，由于统一通信解决方案在国内还没有大范围地被广大企业用户所接受，真正的成功案例其实还不多，因此各大厂商的重点还是放在培养自己的典型用户上，而且有限的力量和资源配置也难以支撑其进行大范围市场推广普及工作。因而，统一通信市场缺少一个将方案与用户的实际应用相结合的中间环节。在传统的市场，这一环节大多数是由代理商、系统集成商（SI）来扮演。但与视频会议等传统通信行业不同的是，统一通信是一个行业生态链级的系统工程，以往的将项目交给一个普通代理商就能解决的时代已经过去，需要充分整合各种资源才能把项目实施到位。因此，RADVISION推出了一个与传统视频会议代理商、统一通信用户、行业应用解决方案提供商等充分合作的渠道共赢计划。通过RADVISION强大的后台产品以及丰富的统一通信产品线，充分整合行业资源，发挥各自的优势，为用户提供打包的整体解决方案。对此，RADVISION中国区总经理李平表示，“行业的发展已经进入一个全面的‘竞合时代’，即各方案提供商即是竞争的关系，同时也会在越来越多的领域里进行合作，形成利益同盟。这种竞合关系对于每一个厂商而言都面临着观念与价值上的重大转变，每个行业的参与方都要更多地思考如何充分发挥自己的优势，结合合作伙伴甚至是竞争对手的优势，为用户提供解决问题的方法而不是某个产品。”

在这个相互依存的生态链中，RADVISION将自己定位于行业链中最核心的部分，之所以形成这样的定位，要从RADVISION公司所处的行业地位说起。

统一通信生态链的核心

RADVISION作为国际电信联盟（ITU－T）专家组成员，是IP视讯协议标准（“H.323”）的发起者及制定者，所开发的H.323协议栈被国内外知名品牌视讯设备厂商普遍采用，占据全球H.323协议栈市场90％以上份额。其产品可以应用于传统H.320、主流H.323以及新兴视讯应用——微软Windows XP MSN中的视讯协议标准（“SIP”）、3G网络手机视讯协议标准（ “H.324M”）等。RADVISION的统一通信平台具有业内公认的最佳兼容能力，能够通过配备相应的板卡将各个领域的多媒体视讯设备无缝地连接起来，实现各种视频通讯设备的互联互通。

以强大的统一通信平台为基础，RADVISION还推出了全套的融合通讯基础架构解决方案，包含了用于多媒体处理的MCU设备、用于接入层的各种网关设备，用于防火墙穿越的PathFinder部署，用于系统大容量扩展的DESKTOP GateWay部署，用于全网管理和控制的iVIEW Suite，以及用于与现有应用系统融合的各种中间件软件等。

这其中尤其值得一提的是Desktop Gateway解决方案。客户只需要使用现有的PC设备访问Desktop Gateway系统提供的网页，通过下载IE浏览器的插件即可接入到SCOPIA 1硬件系统中，就能体验“音视频＋数据协作”的交互式会议。该方案的推出改变了以往RADVISION只做后台系统的状况，第一次直接面向终端用户，并使RADVISION具备了从前端应用到后台设备到管理工具的完整的统一通信解决方案。可以说，该方案的推出是RADVISION产品发展史上的重要里程碑。

此外， RADVISION还是业内率先支持高清1080P分辨率，以及最早实现高清视频会议终端与标清视频会议终端混合接入的厂商之一。可以说，RADVISION一直在努力巩固和不断提高自己作为产业链核心的地位。

虽然自身已经具备了向用户提供统一通信整体解决方案的能力，但RADVISION却比以往任何时候更加强调产业链整合的概念，因为RADVISION知道，随着通信系统在用户的日常经营中扮演着越来越重要的角色，系统与业务的结合日益紧密，用户需求的个性化特征日益明显，一个厂商不管其产品线多么丰富，也无法满足用户如此复杂的、多样化的需求，因此，必须充分借助包括传统视频会议渠道商、具有二次开发能力的厂商、行业应用厂商、统一通信方案提供商等等在内的各类厂商和渠道商的力量，以一个产业链的形态面向终端用户，才能推动整个市场的发展。RADVISION本次不惜重本在十个重点城市举办巡展，正是要向用户及合作伙伴广泛传达这一理念。总经理李平更表示，要掀起一场统一通信产业链整合风暴，与广大用户和合作伙伴共同分享其渠道共赢计划。