泉州铁通通过对泉州中小企业、商务客户的调查、细分，泉州市规模以上工业企业数量4600个，中小企业15600个，装机总量达到165万部。泉州铁通在省分公司“市场论英雄，管理出效益”的经营理念正确指导下，坚持“以宽带业务为重点，大力发展高端用户”的经营思路，以“商务新动力”为载体，大力发展中小企业、高端商务客户，包装针对中小企业信息化的套餐包，向客户提供包括传统电信业务、数据业务等综合电信的解决方案，全力打造中小企业信息化业务品牌。08年1-3月份共发展各类大客户13个，商务用户18个，月收入达到20余万元。

泉州铁通首先建立大客户牵引流程制度，明确相关部门的责任、时限，确保大客户业务规范化发展，促进内部业务流程的通畅，将大客户部、建设部、市场部、网运部等职能部门相关的环节有机地联成一体，形成较为完善的大客户综合保障体系。

其次，泉州铁通实施以服务促营销，牢固树立以客户为中心的服务理念。在保证公司投资收益的基础上，尽量站在客户的立场，为客户提供综合的接入方案，满足客户的消费需求。加强客户走访工作，大客户业务经理与客户保持紧密联系，建立长期的信任关系，通过关系营销扩大大客户营销业绩。

第三，建立大客户售前、售中、售后的绿色通道。泉州铁通对有意向接入的大客户，分公司建设部立即组织现场接入调研，市场部进行投资效益分析，并为客户提供综合业务解决方案，在合同签订后，建设部、网运部立即组织工程施工和安装设备，在最短的时限内开通业务。分公司还规定维护人员必须在2小时内修复大客户故障。

泉州铁通将进一步扩大大客户营销队伍，完善大客户申告投诉管理流程，充分运用“商务新动力”平台，将新业务、企业联名卡融入大客户的日常营销工作中，丰富业务种类，为实现分公司整体经营目标提供坚实基础。