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常程:“搞机”不能欲望太强

http://www.c114.net ( 2015/11/21 12:35 )

本期做客变量的是ZUK手机CEO常程,作为联想旗下的互联网手机品牌,ZUK从一出生就比其它厂商有更多的生存机会,但国内手机领域的竞争早已经不能用血海来形容,要想活下来,不可能再通过硬拼的方式,常程需要为ZUK另辟蹊径。在他看来,“搞机”不能欲望太强,要找准定位,无论是互联网思维还是经营用户,都需要换种玩法,找到适合自己的生存之道。

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  口述:ZUK手机CEO常程

目前国内大部分手机厂商做手机最先考虑的是市场规模的问题。做大市场份额一是要做更便宜的手机,比如小米推出红米品牌,魅族推出魅蓝,通过品牌势能的释放推动出货量,二是需要投入大量的钱,国内现在大的手机厂商出货量都是在几千万,我们作为一个新晋品牌上来就争市场份额并不现实。

我们想用真正的互联网思维做手机,互联网思维第一当然是要看市场份额,因为国内手机市场已经不再是增量市场,而是换机市场。卖掉我们的手机需要从其它手机厂商手中抢走用户,ZUK的市场份额就是这样一点点抢过来的。第二个重要指标就是考核产品的用户留存情况,也就是说再换手机的时候,有多少用户继续选择ZUK,而不是选择其它品牌。我们好不容易抢来的用户肯定不希望在换手机的时候流失掉,这是我们考虑问题时不太一样的角度。

基于这样的角度,我们推出一些服务用来增加用户粘性。以视频为例,用户对于视频网站并没有什么忠诚度,哪里有片源就会选择哪家网站,但是我们想通过与视频网站的合作给用户送会员卡,以此提高用户对这家视频网站的粘性。

这里有两个必要条件,第一是用户每天需要在这个视频网站花足够多的时间,第二是ZUK与视频网站是独家合作。这就像用户选择在A商场还是B商场购物,当他有A商场的会员卡,可以免费停车,年底还会搞活动,两家商场卖的东西差不多的时候,用户自然都会去A商场购物。

这只是一个方面,我们这样做的最终目的是希望能够掌握用户的时间分配。大致可以将用户的喜好归纳为以下四类:购物、看视频、打游戏、读书。当我们发现规律之后,可以给用户推送产品,同时也可以找相应的视频、游戏厂商寻求合作,通过影响用户的选择和时间分配给厂商导流。

“时间”是我们比较注意研究的一个变量,我们在产品发布会的时候也讲到这一点,但是好多人没听懂。对用户来说你喜欢用什么就用,不会造成额外的负担,我只在意你在这个服务上花的时间是多少,如果你用时很长我就给你好处,你的好处我从合作伙伴拿,这对合作伙伴来说很有价值。

我们现在正在积累这样的数据,ZUK上预装了一个叫做“用户中心”的APP,实际上就是记录你每天花在各类APP上面的时间,经过用户允许之后,我们会在后台看到用户都是在哪些应用上花了时间,通过用户画像之后,再找厂商合作。

今年手机市场竞争非常残酷,但对ZUK来说还有机会,我们刚开始做,还没有进入大手机厂商的“雷达”中,他们看不到我们也不会关注。我们现在只有一款机型,定位是1799元,这不是今年也不是明年竞争最激烈的价位,我们现在是为后年的手机市场做准备。

我们自己不能乱了阵脚,也不会有太大的欲望,不会像其它手机厂商似的一年出很多机型,其实已经有国内手机厂商在这方面吃亏。我们基本会保持现在的节奏,每年一至两款手机,而且价格不会往下走。ZUK是想把1799这个价位打穿,用户在提到这个价位时,就会推荐我们的手机,明年的任务就是要把更多用户的眼球吸引过来,这是公司最重要的问题。

我们现在用户定位更精准一些,虽然也是年轻人,但是主要集中在大学生群体。我经常会到大学里面去做演讲,但不是去讲ZUK手机如何好,而是讲一些他们真正需要的东西,比如就业问题。很多大学生提要求,想要个实习的机会,那我就会帮他找一个。如果你什么事情都帮他们解决,他们对这个品牌也会有情感。

我还喜欢和用户打交道,我们的手机团队有好几个用户的QQ群,每天晚上8点到10点半就会讨论各种专题问题,比如游戏、天气这种APP如何才能提供更好的体验。他们都会提出非常具体的问题,团队的主要工程师都在群里,他们负责回答,我就潜水观察。

两年后,ZUK会有一个非常大的用户群,那时候要解决的问题就是生态。生态就是上面提到的,我们还是给用户更多的好处,给合作伙伴提供更大的价值,我们就做中间的渠道和平台。

所以第三年公司会脱离设备,硬件在公司的重要性会下降,互联网服务会变得更重要。腾讯就是这样的打法,几乎所有的智能手机都会安装微信或者手机QQ,它已经可以把用户截掉,不用在乎具体是在哪家硬件设备上实现的,这就是我们说硬件重要性下降,互联网服务更重要的意思。

除了做生态之外,中国手机公司的另一个特点就是出海,ZUK也会走进海外市场。从今年9月份起,我们已经逐渐开始进入亚太、欧洲、美洲以及中东等地区,包括西班牙、德国、法国在内都已经开始销售ZUK手机,明年我们还会进入美国。

目前,国内互联网手机出海通常会将东南亚国家作为第一步,这是因为东南亚国家对手机的要求仍然比较低,中低端手机在这些区域更容易获得市场。另外它们对于专利的要求也不像其它国家一样严苛,这是国产手机厂商出海的机会。

ZUK做海外市场的优势在于专利。联想自收购摩托罗拉移动业务之后,2000余项手机专利全部归联想移动所有。之前我们是由联想控股,现在联想把这部分股份已经转让给摩托罗拉,我们也就顺理成章继承了摩托罗拉所有IP,所以在出海时不会出现专利纠纷,这是我们的优势之一。

另外一个优势是渠道。ZUK在国外的销售主要是通过亚马逊、eBay等电商平台,所以并不需要耗费巨大的资源,另外我们还想借助联想在海外的渠道。ZUK国内的市场渠道都是自己在做,但是联想海外的平台搭建得很不错,所以我们也会借助。

作者:李亚婷   来源:中国企业家

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